目前為止，我們講了如何為你的成功和幸福選擇最佳目標，不過有時我們想改變的不是自己的目標而是別人的。如果你是一位管理者、教練、教師或父母，你要為他人的安好負責——至少也要為他們的效率負責。你想幫助他們樹立最佳目標從而使他們獲得最大的成就（也許同時還會對團隊或公司有利）。這當然是件說起來容易做起來難的事。
大多數人都對強制性目標持牴觸情緒。如果你告訴一個學生應該多注重學習本身，而別急於證明自己的智力（我還真這樣跟學生說過），他會很有道理地指出，學到的東西最終還是要被分數衡量的，所以他必須注重表現。如果你告訴員工別光想著掙錢，要注重個人成長，他一旦離開你的聽覺範圍就能明確指出你個人的哪個方面應該去成長成長了。
讓他人轉換目標是件難事，不過幸運的是，社會心理學家已經掌握了有關這件事的方方面面。為了真正搞清不同目標的作用，我們需要在實驗室裡操控不同因素並觀察結果。好消息是，在實驗室裡成功運用的技巧在校園、辦公室、運動場和你家餐桌前同樣奏效。從本章中你將學到鼓勵職員、學生和孩子採納某個目標的方法。你將提供信號與暗示，以引領他們發現正確的動機——通常是下意識間發生的。我會講一些我在課堂中進行的目標干預研究，你將看到這些技巧是多麼簡單易行卻又效果顯著。
直接方式
大多數管理者和領導者都經常需要給別人指派目標——這項任務真不那麼受歡迎。每個公司都有自己的安排，員工必須支持那些安排，公司才能順利運轉。還有老師，他們費盡心思鼓舞學生學習那些校區、州政府和聯邦政府要求他們學習的知識（如果可能的話還要學盡可能多的其他東西）。雖然把目標明確告訴學生這種直接的方式問題多多，但也是無法完全避免的。所以當你在給員工或學生指派目標的時候，怎樣才能促使他們接受呢？我們如何使別人採納加之於他們的目標，並且保持奮鬥動力呢？畢竟你覺得好的目標不一定合他們的胃口。
有幾種策略可以增強他人對目標的接受度。首先，試著使員工或學生覺得他們有個人控制的空間，因為這樣能增強他們的「自主權」感受，減少「被分配」感受。第一，人們喜歡有選擇餘地——哪怕只能二選一也好歹是個選擇。其次，即便目標是既定的，你也可以讓他們自由選擇達到目標的方式——這也能給他們帶來「選擇感」。比如，在我教的社會心理學課程中，學生除了考試好以外沒有其他能帶來好成績的選擇了。所以這個目標是由我來定的，但我會讓他們選擇考試的形式——選擇題還是問答題。這就讓學生們能根據自己的偏好和能力來選擇適合自己的形式，在達標過程中有一定的自主權。當人們在工作和學習中能擁有選擇時，他們不僅更有動力，還更輕鬆平和，因為他們對局面能有所控制。
讓人參與決定的過程——不論是關於目標還是方式的選擇——不僅能給人以擁有選擇權的感受，還能幫助人們理解目標背後的原因。為什麼這個目標值得追求？為什麼重要？我如何從中受益？請記住，人們只有在看到價值時才會產生為目標奮鬥的動力。當價值明確時，你就不用那麼擔心別人不願參與、不願付出了。
可惜有時共同決策並不現實，這時你要找到其他方式提高他人的積極性。在這種情況下，「建立契約」是很有效的替代策略。契約是直接且通常為書面形式的行為約定，而其中的行為是具有目標導向性的。它是公開的約定，有時還需要簽名生效。即使最初的動力是微弱的，簽契約這個行動也會使目標升值。說到底，沒有人希望違約——它令人窘迫，令人覺得自己是個靠不住的人。建立契約的方式能有效提高人們達成既定目標的動力——這已被多種研究證明，包括戒毒、減肥、戒煙甚至協調夫妻關係等。沒錯，就連交戰中的夫妻都能通過書面約定來更有效地約束自己。
最近我看了幾集《減肥達人》真人秀，這是一個展示公眾承諾對動力產生影響的好例子。如果你沒看過這個節目，那麼讓我簡單介紹一下。這是一個減肥比賽，每個肥胖症病人都配有私人教練，還必須堅持嚴格的飲食計劃，每週重量減輕最少的人將被淘汰出局。這些選手每週進行的訓練簡直就是折磨——這還是往輕裡說。節目一開始選手就被告知允許吃多少、需要做什麼運動、要燃燒多少卡路里。如何激勵這些一連數年連做仰臥起坐的動力都沒有的人每天運動六個小時呢？這在很大程度上是因為你一旦被選入《減肥達人》的節目，就要不惜一切代價減肥以保持自己在節目中的一席之地。你知道攝像頭對著你，上百萬觀眾見證著你是否能兌現曾經對公眾許下的承諾。公眾承諾能極大程度地增強動力——每個看了這節目的人都能證明這點。
從這個契約的性質不難猜到，很多前選手在節目結束後體重就反彈了。當攝像機和訓練師消失之後，契約也隨之煙消雲散了。所以除非追求健康成為自主選擇的「內化」目標，否則你的努力會隨著時間而瓦解。
運用暗示
在第二章中我曾說過，我們對目標的追求大部分都是在潛意識中進行的。也就是說，我們不會停下來想：我現在正在試圖達到目標，我們會直接行動。如果一個目標在潛意識中被觸發，我們會不由自主地付諸行動——往往根本不會發現目標已被觸發。
目標是被環境中的暗示觸發的。什麼都可能是暗示，只要與目標有關。潛意識畢竟是你的好同夥：它隨時都在工作，它能注意到所有細節，它比你的有意識思維能記錄更多內容。在考試中取得好成績這個目標能被與成就有關的字眼所觸發（比如贏、收穫、成功、競爭等），也能在遇到一個高成就人士後被觸發，甚至想到時常推動你前進的父母也能起到這個作用，就連拿起一隻2B鉛筆有時也能奏效。
有一項研究展示了物件是如何觸發目標的。參與者要對羞辱了他們的人施行電擊。當旁邊桌子上放著一把槍時，他們進行電擊的時間較長，用的電壓也較高；當桌上放的是羽毛球拍時，他們施行電擊的時間較短，使用的電壓也較低。他們完全沒有意識到自己的行為被那把槍所影響（好在他們只不過自以為是在施行電擊，其實根本沒電——他們相信了最重要）。所以僅僅與武器同處一室就能觸發攻擊性目標，但當時的你不可能意識到這點。我知道看到一個物件就能產生這樣的影響聽上去很奇怪，不過這事經常發生。
在第二章中我還建議過在周圍環境中佈滿暗示從而助你成功。現在你也可以把這個建議用在別人身上。你給孩子、學生或員工提供暗示，他們的動力就會隨之滋生。
運用什麼樣的暗示呢？你可以從合適的詞語開始。在一項實驗裡，心理學家塔尼婭·沙特朗和她的同事們讓參與者玩拼詞遊戲。那些接觸了「節儉」或「名望」類型詞彙的人分別被激發了追求節儉或追求奢華的目標。實驗者讓接觸過詞彙的參與者從同樣是六美金的襪子裡做出選擇：一雙湯米·希爾費格還是三雙恆適（超市品牌）。那些接觸「名望」類詞彙的人中有多於60%的人選擇了湯米，而接觸了「節儉」類詞彙的人只有20%選擇了湯米。同樣的規律在人們下意識地接觸奢侈品牌（蒂梵尼、尼曼、諾德斯特龍）或省錢品牌（沃爾瑪、凱馬特、一元店）時也得以呈現。所以如果你的另一半像我家那口子一樣勒緊褲腰帶過日子，而你要為買個大件給他預熱時，你可以帶他多路過高檔商品店，從而觸發與消費更加匹配的目標。提示：這招不能多用，當你們第五次毫無緣由地走到麥迪遜大道時，你的另一半就該開始心存疑惑了。
詞彙和品牌只是暗示手段的一小部分。達標的方式與行動機會的存在都能觸發相應的目標。看到健身房能激發人們的運動目標，看到農產品市場會使人想吃當地人種的新鮮果蔬過更健康的生活，看到電腦使人想工作（或玩遊戲、上社交網絡——這全取決於你平時怎樣用電腦了）。能激發目標的暗示真是無所不在。如果你想有效運用暗示，請記住兩點忠告。第一，請確定這個暗示對你和他人的意義是相同的。我常聽到家長為給孩子購買花哨的新電腦辯解：「我們覺得買了它能使孩子更願意做功課。」實際上往往事與願違，他們有可能什麼都做，除了功課。第二，記住你只能激發他人認為積極的目標。換言之，你不能設下幾個暗示就期待著別人會去做他們認為無意義、有害或缺德的事。對成就的暗示只在他人覺得那是好事時才會奏效。如果你的另一半沒有勤儉節約的價值觀，無論你帶他到一元店門口轉多少圈都不可能節制他的消費。
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實驗心理學家常常用「框定」的方式操控目標。每當人們遇到做某事的機會時，他們都會問自己（儘管有時是下意識進行的）：「這是怎樣的機會？是關於什麼的？」我們會問自己：「我的動機是什麼？」在現實生活中你通常需要自己回答這個問題，不過在實驗中，我們通過「框定」的方式給你提供了答案。我們給參與者一項任務，然後用能引導目標的方式討論這項任務。
比如，托裡·希金斯和他的同事為了給參與者灌輸「進取」或「防禦」目標給參與者一些任務，然後用「做好能獲取什麼」以及「做不好將錯失什麼」的方式談論這些任務。你也可以運用同樣的「框定」方式給他人安排任務，讓他們列出確保把事情做好的「進取」策略或確保不出差錯的「防禦」策略。
在我的實驗中，我常常告訴參與者他們所做的活動（拼詞、猜謎、數學題等）都是「學習有用技能的機會」，他們也將「逐漸地進步」，以此為他們框定「進步」目標。「表現」型目標很好框定——你只需告訴他們，他們的成績會被拿來做比較，或者他們的成績將反映某種重要能力（比如創造力、智力、運動能力）。大多數人在發現自己被評判時都將快速進入「表現」模式。
事實證明，我們被判定的方式也能影響到我們所採納的目標。心理學家露絲·巴特勒發現，當我們的成績被拿去做比較時，我們會用「表現」目標應對，而當我們被具體的要求或者個人的進展而衡量時，我們則會覺得這是一個追求「進步」目標的機會。在她的一個實驗中，初中男女生要做10道邏輯題，一部分學生被告知他們的成績將按照對比度來計算（例如，90%意味著比90%的學生成績高），而另一部分學生的成績則是由自己的進度計算的，比如成績總體持平、進步或滑坡。那些成績將與他人衡量的學生更贊同類似於「我想展示我的高水平」「我要避免把題做錯」等陳述。而被個人進展衡量的學生則更同意類似於「我要鍛煉頭腦」「我要增強解題能力」等陳述。（實際上，只有「進步」組成員的成績有明顯進步。與「表現」組相比，他們還反饋出對題目更強烈的興趣。）所以僅僅得知自己被某種方式衡量就能產生框定目標的效果，因為你會懂得這項任務是關於什麼的——與人競爭還是取得進步，而相應的目標會自然隨之產生。
不知你注意到沒有，當心理學家運用這些技巧時，他們從不會說「你的目標將是……」。「框定」的技巧是比這更微妙的方式——它能為人們自主採納目標提供一個成熟的時機和情景，同時不會讓人覺得被壓迫、受管制，因此能有效避免強制性目標帶來的一切危害。
目標感染
就像流感一樣，目標也極富傳染力。心理學家發現，對潛意識目標的最佳觸發點莫過於看到他人追求某個目標。你都不必認識那個人，只要你覺得他以及他的目標是積極的就夠了。沒有吸引力的人和目標不會是好的觸發點。
我們成立了一個研究項目以幫助大學生更多地注重個人成長、更少地注重證明自己。在其中的幾個實驗裡，我運用了目標感染的方式。這種「進展干預」是很有必要的。研究表示，在學期中的每一天裡都有50%的大學生抑鬱到需要專業人士幫助的地步。在美國高等教育史中，現在的學生空前地關注成績和表現，而他們對真正汲取知識的關注少得可憐，也不重視從做學問和做人的角度發展自我。你無法不為他們感到遺憾——他們擠破頭、一心往前衝，而那些不這樣做的人也往往是徹底放棄了。大學輟學率也驚人的高。年輕人真的需要多關注「進步」，少在乎「表現」了。
可惜，直接告訴學生「你們該把大學經驗當作真正學習的機會」是無謂的，你會遇到驚人的阻力。畢竟，學生們都很清楚地知道他們會被打分，而這些成績又會帶來嚴重的影響。當你一邊評估著學生一邊譴責學生不該過於重視被評估時，你只會看起來、聽上去非常偽善。那麼我們要怎麼做呢？首先，可以試著讓他們接觸一個懷有「進步」目標的人，然後靜候傳染的蔓延。
好在蔓延速度是很快的。我第一次嘗試這個方法是在利哈伊大學我同事執教的一堂初級心理學課上進行的。被我進行了干預型實驗的30名學生被要求填寫一打問卷。問卷中間摻雜了三篇知名心理學家的傳記故事。每個故事都突出了努力、堅韌及求知慾在心理學家成功路上的重要性（突出了「進步」目標）。下面是我編寫的其中一個故事：
阿爾弗雷德·阿德勒於1870年2月7日在奧地利維也納出生。他對當今的心理療法以及對心理疾病的認識做出了極大貢獻。他從整體角度看人，而不把人當作一系列慾望和本能的總和，從而改變了心理學理論的本質。有趣的是，阿德勒的學術生涯並不是一帆風順的。他最愛把自己童年裡發生的一件事告訴那些學習有困難的孩子們。曾有一位老師讓阿德勒的父親帶他找個鞋匠做學徒，因為無論如何他也無法畢業——對學校沒有興趣的阿德勒數學不及格。阿德勒決定讓老師看看他的厲害：在短時間內，他的數學成績成為全班第一，他對學習的投入再也沒有動搖過。
在這篇小傳裡，阿德勒被形容為一個逐漸進步的人。他的早期學習生涯並不令人刮目相看——反而很糟，他甚至被認為無藥可救，但通過堅定的意志和不懈的努力，他最終成為心理學史上最重要的人物之一。這是「進步」的絕佳展示。阿德勒若是追求「表現」，他很有可能會同意老師的話，認為自己缺乏成功學習的能力，然後用餘生去修補鞋子而不是人們困惑的心靈。
讓我們回到實驗中。實驗對比組的學生拿到了同樣的問卷，但其中沒有附加著名心理學家的故事。一學期結束後，我發現干預組裡的學生不但更注重「進步」，還實實在在地拿到了更好的成績——比對比組要高過多於1/3（也就是B+與A-的差距）。
接下來，我用同樣的方式在化學課上也做了實驗（唯一的差別就是把心理學家的故事換成化學家的故事）。這是一篇化學家小傳的例文：
歐內斯特·盧瑟福出生在新西蘭一個相對貧窮的家庭裡，他有11個兄弟姐妹。儘管出身貧寒，他最終被廣泛譽為世界上最傑出的頭腦之一。他對化學的貢獻包括引領人們了解放射性原理的基礎研究，以及對原子結構的發現（固體核外加按軌道運行的電子殼層，有悖於當時被普遍認同的約瑟夫·湯姆遜發現的「葡萄乾蛋糕」模型）。另外，他的幾個學生（尼爾斯·玻爾、漢斯·蓋革、羅伯特·奧本海默）後來也成為諾貝爾獎得主。頗具諷刺意味的是，盧瑟福的職業生涯並不是一帆風順的，他在新西蘭申請教師職位時曾三次被拒絕。在化學領域的成功也來之不易——他得到的獎學金也都是因為第一名的人無法接受才輪得到總得第二（或更低名次）的他。也許盧瑟福最大的財富不在於他的智力，而是他努力拚搏以及堅韌不拔的精神。正因為這樣的精神，他才能克服漫長職業生涯中遇到的重重障礙與困難。
我再次從「進步」目標干預組中發現了令人驚訝的改變。他們表現出對化學更大的興趣。他們的學習動力更強，對自己的化學能力也更加自信了。他們更願意尋求幫助，更不會認為化學能力是天生或固定的。他們更專注於「進步」而不是「表現」，但諷刺的是——他們的學習成績反而更高。「進步組」學生的每次考試成績都在提高，而對照組呈現出的表現與其相反。「進步組」的期末考試平均成績比對照組高10%——整整一個分數檔。
最近我把「目標感染」實驗從一堂課擴展到學生的整個大學生涯。教育心理學的最新研究顯示，對大學學業與社交的適應度決定了學生是否能保留住在大學中的一席之地。當他們覺得對周圍事物能有所控制時便比較不容易輟學。在我的實驗中，我想知道引發一點「進步型目標感染」是否能影響學生克服困難的能力。我再一次用了小傳的方式，只不過這次用的例子是那些專注於「進步」從而在跌宕起伏中成功航行的利哈伊大學學生。
埃倫是來自印第安納一個小鎮的年輕女孩。雖然橫跨了近半個美國來上大學讓她興奮不已，但她很快就感到力不從心。像大多數一年級學生一樣，她還不習慣自己做飯、付賬單、洗衣服。在家鄉她好像認識每一個人，而到了新環境看到的都是陌生的臉孔。說到學習，功課總是那麼多。教授要求幾天就要讀完一整本書。開學第一個月內就有好幾次考試、好幾篇論文要準備。在前幾周內，她不止一次產生了打包回家的衝動。但是她並沒有這麼做。逐漸地，她學會了提前制訂計劃，安排學習和照顧自己的時間。她發現堅持就是勝利。一年下來，她在課堂中不再常常落後了，生活也變得有條不紊。雖然有時壓力還是很大，但她明白這是每個人的必經之路，只要不斷嘗試就沒有做不成的事。
我把這個故事發給了利哈伊大學的一些一年級新生。我在第二學期時調查了他們的學習狀況以及是否被「進步」目標所影響。看到數據時，我興奮地在實驗室裡跳來跳去足有十分鐘——「進步」型干預組成員的匯報中不但顯示出更多對進展的追求，而且還比對比組更適應學校的學習及社交環境。他們不大會相信在學校裡的表現取決於天生的能力。他們更相信努力的重要性，他們更自信，而且總成績也更高。
你如何運用「目標感染」來引導孩子、學生或員工去去追求你希望他們達到的目標呢？你可以從尋找榜樣開始——那些追求同樣目標的人，盡可能地用他們知道並佩服的人。當然這不是必須的（我不覺得那些化學系學生的屋子裡都貼著盧瑟福的海報），但的確能提高「感染力」。當然，你也可以以身作則追求同樣的目標，那你便成了榜樣。身為家長、老師、教練或經理，你處於啟發他人、幫助他們塑造目標的完美位置，儘管他們都不大會察覺到這影響究竟是如何發生的。
實踐性總結
☆使目標個人化。當你無法避免地需要指派任務時，試著給他人提供盡可能多的達標方式的選擇。擁有個人選擇的感受很能帶給人動力。另外，參與選擇能使人更加瞭解目標背後的道理——為什麼這個目標值得追求，給別人這個機會能使他們更加投入，也增強了認同感。
☆公眾承諾。當沒有個人選擇的餘地時，你可以讓他人立下契約。讓人公開為目標做出承諾能增強他們的動力——沒人喜歡違背諾言。不過請記住，這種方式只在契約有效期內生效。一旦逾期，動力便會隨之削弱，除非目標已經被「內化」。
☆運用適當的觸發因素。我們追求的很多目標都是在潛意識中被觸發的——我們甚至沒有察覺到自己正在為之努力。你幾乎可以用任何事物來觸發別人潛意識中的目標（就連一個字、一個物件都可以），只要對方能把事物與目標聯繫起來。
☆理念框定。仔細為一個情景設定框架能重塑人們對它的認知，影響人們採納的目標。當我們面臨進步的機會時會採取「進步」型目標；當我們被與他人比較時會採取「表現」型目標。收穫的機會能激發「進取」目標；失敗的危險會激發「防禦」目標。框定出任務的性質能使他人自然而然地採納合適的目標。
☆讓目標蔓延。目標是感染力極強的。每當我們看到別人追逐某個目標時都會得到強大的暗示，在潛意識中被觸發同樣的目標。你可以有效地利用這個現象，用合適的榜樣（包括你自己！）使目標蔓延——只要你設定的榜樣對別人來講也是正面形象。