要影響他人，最重要的不是提供信息，而是提供「解釋框架」。
一杯溫水想要讓人覺得熱，該怎麼辦？先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢？那就先讓他喝杯熱水唄。你看，水本身的溫度並沒有變化，但是「解釋框架」變了，同一杯水就可以解釋成不同的感受。
據說，李世民有一次在花園閒逛，順口誇了句「好一棵大樹」，身邊大臣宇文士及趕緊附和，引經據典把這棵樹誇到了天上。李世民變色道：「我聽魏徵說要提防花言巧語的佞臣，看樣子，應該說的就是你這種人吧？」如果你是宇文士及，這個場子要怎麼圓？說魏徵亂講？說皇上多心？說自己沒這意思？都不對。你應該做的是改變對方的「解釋框架」。宇文士及是這麼回答的：「臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事，甚是辛苦。今天好不容易忙裡偷閒，如果再不順著您的意思講幾句好聽的，那您貴為天子，又有什麼意思？」
這段話的高明之處在於，既不得罪魏徵這樣的同僚，又不是對皇帝的反駁，同時也沒有自辯。他只是把「解釋框架」轉變了一下：「皇上您說得對，可是您用的是朝堂議事時的框架，而我們現在不是在遊玩散心嗎？所以應該換一個框架來看待我的言論。您想想，假如總是魏徵那個框架，時時刻刻都得繃著，誰受得了？」李世民一聽，轉怒為喜，此後也一直都在重用並且信任宇文士及。你看，同樣一句話，在一個框架裡是「溜鬚拍馬」，在另一個框架裡就是「善解人意」，解釋框架的變換，效果是不是很明顯？
只要留心，你會經常在身邊看到這個原理。比如，你有沒有想過，為什麼即使是那些玩不出什麼新花樣的商家，也會經常性地推出新品？因為「上新」是比「通貨膨脹」或「原材料價格上漲」更好的解釋框架。比較一下，如果街角有兩家麵包店，一家貼出告示：「由於通貨膨脹／原材料價格上漲，本店不得已漲價10%，望新老顧客見諒。」另一家則貼出大幅海報：「好消息！本店有幸請到法國麵點師推出當季新品！更多選擇請進店品嚐！」你覺得哪家生意會更好？當然是後者，即使它的價目表已經悄悄地換了一輪，也同樣如此。因為同樣是漲價，消費者更喜歡聽到「新品上架」這個好消息，而不是「通貨膨脹」或「原料緊缺」這類壞消息。商家早就摸清楚了消費者的內心——他們就像傳說中的花剌子模國王一樣，不管實情如何，只要你敢帶來壞消息，就把你送去餵老虎。
用這個思路，再來看一則2016年的社會新聞。當時，珠海有一家麵館，因為嫌現金收支麻煩，所以就貼了一張公告，說本店不收現金，只收微信和支付寶。結果有些顧客有意見，投訴說這是違法行為，因為人民幣是流通貨幣，商家沒理由拒收。發現沒？老闆的問題在於，他一開始就搞錯了「框架」。如果他真心嫌現金麻煩，那就應該反過來寫這個公告，不要給現金設置阻礙，而要給非現金支付提供優惠。比如說，原本一份蓋澆飯15元不收現金，那現在就可以變成一份蓋澆飯17元，在線支付立減2元。你看，這樣一來，就相當於是把「限制」變成了「優惠」。框架一變，不但顧客滿意，法律上也不會有什麼問題，而且事實上，也很少再會有顧客付現金了。你的目的，不也就達到了？這就是善用「框架」的力量。
關於這個框架效應背後的心理機制，2002年諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡內曼（Daniel Kahneman）指出，人類具有天生的「損失厭惡」心理。也就是說，不管有沒有道理，人們都會本能地對損失、痛苦、風險更加敏感，即使這些能夠換回更大的幸福。卡內曼設計了一個擲硬幣實驗，被拋的硬幣正反概率五五開，如果是正面，參與者將得到150美元；如果是背面，參與者則會輸掉100美元。這麼好的事哪兒找去？勝負五五開的情況下，贏一把比輸一把居然多賺50美元，那麼持續下注，肯定穩賺不賠啊！
然而，實驗結果卻出人意料，大多數人拒絕了這個賭局，因為對於他們來說，損失100美元的痛苦遠遠大於得到150美元的快樂。那麼，將贏錢的收益提高到多少，才能彌補失去100美元的痛苦呢？經過測試，是200美元。也就是說，同等數量的損失和收益，痛苦是快樂的兩倍 。負面的東西在我們心裡的份量要兩倍於正面的東西。 正因如此，在描述一件事時，對於負面的措辭，我們的感受也會特別深刻。
關於框架的轉換，羅振宇在第四季《奇葩說》中舉了個有趣的例子。一員工不小心把公司玻璃門碰碎了，老闆馬上跑過去安慰：「哎呀，沒事兒吧，人沒受傷吧（人情框架）！」發現沒事之後，老闆轉向HR，臉色一變，指著剛才還在噓寒問暖的這個員工說：「讓他賠（責任框架）！」框架不同，冷熱的感情當然也不一樣。那進一步說，如果你是這個必須「做惡人」的HR，要怎樣把「賠玻璃」這件事說得好聽呢？你可以說：「你知道嗎？老闆真是心疼你，特意吩咐讓我們按最便宜的價位算給你就行了。」
你看，到了這一步，你還是可以利用「解釋框架」以自己想要的方式對他人施加影響。
TIPS：
小學問：解釋框架的變換，可以讓同一件事呈現完全不同的面貌。所以，想讓別人產生你想要的觀感，就必須慎重地選擇該使用哪一種解釋框架。