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壟斷玉溪煙草業

19世紀末20世紀初,中國掀起一場留學浪潮,很多人選擇去外國「貼金」。而美國,作為全球經濟的中心,更是不少留學者的首選。作為發達國家,美國基本掌握著全球經濟的大動脈,其在各行各業都處於龍頭老大的位置。

「倘若沒有去過美國,還真是見識不到什麼是最先進的設備,什麼是最高效的管理,什麼是最人性化的制度。富裕的生活、卓越的思想,足以讓人驚歎。」這樣的說法早已不是那時留學生的口頭禪,國內許多頗有見識之人,也常把這話掛在嘴邊。

褚時健也聽過這話,他聽的目的不是為了瞭解這個事實,而是另有打算。他查閱了很多資料,發現改革開放後,出國留學的隊伍正在逐漸擴大,選擇出國留學的人越來越多。

看著自己整理出來的出國留學人數增長的數據,褚時健很奇怪。20世紀80年代初期,中國改革開放正在深入,經濟發展已是弦上之箭,不少人都選擇在這個好時期開創自己的事業,可為什麼在如此大好前景下,還會有那麼多人堅持出國,甚至移民呢?

「美國或許真的是一個實力派代表。」這樣的話肯定在褚時健的腦子裡盤旋過。跟著改革開放的步伐,緊隨時代的腳步,褚時健經過研究考察,也決定出去看一看,想見識一下誘惑力十足的美國,到底哪兒肥,哪兒壯?

褚時健有自己的盤算:國內很多技術或設備落後於美國,各行各業中均出外考察,或引進設備,或學習技術、經驗,那為何不把這樣的經驗用在玉溪捲煙廠?很快,褚時健派出自己精心培養的「褚家軍」,登上了去美國的飛機。兵貴神速,抵達美國後,經過一個多月的考察,「褚家軍」考察團帶著褚時健的期待凱旋而歸。

當時,在全國「煙界」還沒有人意識到要去國外學習技術,褚時健先拔頭籌,在全國「煙廠」還沒有引進新設備的時候,褚時健更是快人一步。

幸運的是,1984年,在改革開放的號令下,西南地區得到了組織上一筆多達2000萬美元的撥款。當時,玉溪捲煙廠的固定資產總共有7000萬元人民幣,褚時健拿出了2000萬美元砸在了設備、技術上。

可以算一筆賬:1984年時,美元兌換人民幣的比率是1︰2.3,也就是說,玉溪捲煙廠7000萬元人民幣的固定資產中,有2/3被褚時健用在了新設備的引進上。

褚時健不僅是一個「時機者」,還是一個敢於承擔風險的勇士。

新設備的引進,提高了生產效率,降低了成本,促進了玉溪捲煙廠自身的快速發展。可這仍未滿足極具野心的褚時健的大胃口。

1986年,褚時健兼任了玉溪煙草公司經理和玉溪地區煙草專賣局局長。隨後,玉溪捲煙廠又引進了89台先進捲煙設備,投資共計5476.9萬美元,生產過程完全實現了自動化。3年內,生產總值翻一番,基本上成為了中國年度捲煙業績冠軍。

1987年,雲南省意外獲得了「可以適當突破當時煙草的專賣制度發展煙草」的機會。一向敢闖敢幹的褚時健,改弦易轍,取消和煙草公司的合作,直接與種植煙草的農民聯繫,給予他們更高的收買價錢。這樣的方式,既省去了合作費用,也可以親自監督煙草的種植和生產,還得到了收入增高的煙農們送來的高質量煙草,可謂一舉三得。

煙廠業績得到了大幅度的提高,褚時健趁熱打鐵,在煙廠內實行了「三合一」制度,即玉溪捲煙廠、玉溪煙草專賣局、玉溪市煙草公司合而為一,所有的大權全部集於褚時健一人身上。

取消了對地方煙店的貨源,褚時健自己成立直營店,即所謂「小農經濟」,自給自足,降低成本,提高利潤。一瞬間,其壟斷了整個玉溪的煙草行業。

從引進新設備的1984年到壟斷玉溪煙草行業的1988年,這4年間,玉溪捲煙廠在褚時健的帶領下昂首闊步,勢不可擋。

褚時健在「壓力效應」中,強迫自己去努力思考,不斷前行,化壓力為動力,轉思維,追前沿,始終站在時代的肩膀,放眼未來。經營企業的鬥士們都曉得,企業穩步發展的成功要素,不是單憑先進的設備,優質的原材料,還要有「以人為本」的思想,創新銷售的戰略對策。

對當時的玉溪捲煙廠而言,煙草的供給有煙民,生產有設備,萬事俱備,還差什麼?——銷售,這是一個至關重要的問題。

設備再先進,煙草再優質,賣不出去,砸在手裡,堆壓在庫房,又有什麼用?褚時健想得頭都大了。煙是一定要賣出去的,至於怎麼賣,還得從長計議。

銷售產品有一定的技巧,非得「對症下藥」不可。褚時健思來想去,制訂了三套銷售方案:第一,提高捲煙的檔次、品質,對煙草進行分類定價;第二,根據地區的形勢,針對發達地區和欠發達地區,出售不同的煙草;第三,改變原有的模式,採取管理創新,制度創新,銷售創新。

同時,褚時健鼓勵工廠的每一位員工,學習產品知識,要求大家除了對廠子裡生產的香煙熟知外,還要對市面上其他廠子生產的香煙悉心研究。如此才能做到知己知彼,讓顧客看到「專業」,讓同行看見「專一」。

褚時健的要求沒錯,可這對本來文化程度並不高的工人們而言,無疑又是一次挑戰。對年紀比較大的工人,褚時健的要求沒那麼高,只希望他們繼續做好分內的事就好。如此,新知識的學習,推銷的重擔便落在了年輕工人身上。褚時健知道,年輕人的視野相對開闊,發展空間也大,身上的擔子重,以後的提升才快。

事實的確如褚時健所說,這從玉溪捲煙廠的銷售業績上即能看出來。1988年,玉溪捲煙廠生產的「紅塔山」牌捲煙,榮獲國家的優質產品銀獎,打敗了當時銷售火爆的昆明煙廠的雲煙,貴州煙廠生產的花溪等老字號、大品牌。

同時,玉溪捲煙廠的「阿詩瑪」、「紅梅」兩個品牌的香煙榮獲「行優」稱號。同年7月,在國家宣佈開放價格的13種名煙中,玉溪捲煙廠生產的「紅塔山」、「阿詩瑪」、「玉溪」、「恭賀新禧」等都名列其中。這對玉溪捲煙廠而言,不僅是打了一個免費的廣告,更打響了自己的品牌。

直到現在,玉溪捲煙廠的香煙也佔據著60%的市場。只不過在1988年,部分香煙只在城市中銷售,現在隨意走進一個村子,都可以找到玉溪捲煙廠生產的煙草,說其遍佈大街小巷一點都不誇張。

也是這一年,玉溪捲煙廠被定義為全國大型企業,實現了工商稅利11.68億元,這樣的業績,比1984年的2.99億元翻了近兩倍。

廠子效益好,工人的工資也會水漲船高。這時候,褚時健在他們眼裡不再是個小老頭,而是大財神、「活菩薩」。沒錯,褚時健當真以起死回生之術,徹底救活了原本行將就木的玉溪捲煙廠。

硬設備,外加軟銷售,褚時健成功地打造了一條獨屬玉溪捲煙廠的新路子。當然,他的銷售不是軟弱,而是軟性化,以四兩撥千斤之巧力,撬動了龐大的經濟市場。至此,相信很多人都會豎起大拇指,說上一句:老褚,幹得好!