讀古今文學網 > 好口才是練出來的 > Point 7 控制局面,掌握主動權 >

Point 7 控制局面,掌握主動權

在銷售的過程中,成交是最關鍵的重點。沒有賣不出去的商品,只有不會賣的人;沒有不想買商品的顧客,只有要求沒有得到滿足的顧客。當銷售人員順利完成自己的銷售陳述,顧客看起來相當滿意的時候,銷售人員卻沒有促成成交。我想,很多銷售人員都碰到過這樣的情況。

其實,專業的銷售員應該懂得掌握各種快速成交的技巧。既然你已與客戶達成了一致的意見,客戶認為你所提供的產品能夠滿足自己的需求,並且你也注意到了客戶的購買信號,你就要把握時機,採用各種辦法成交,直至獲取訂單。

有一個簡單的三步成交法:第一步,向客戶介紹產品的一個優點;第二步,徵求客戶對這一優點的認同;第三步,當客戶同意產品所具有的這一優點時,向客戶提出成交的要求。

一位房產銷售員是這麼說的:顧客和太太一起去看一幢房產,房子周圍的環境和內部的設計都十分讓人著迷,太太十分喜歡。房產銷售員看出了這一點,為了調動他們的需求,他說:「這幢房產的主人急於賣掉這套住宅,他們最初報價太高,但現在已經降下來了,但我看他們在降價的時候表現得很猶豫,說不定過兩天他們會改變主意。我知道你們也很想買,所以我建議你們立刻做出決定。昨天我還帶一對夫婦來看過,他們也表示很有興趣。另外,如果您不能做出決定,下午還有一位顧客可能要來看一下。」

顧客心裡當然會有疑慮,也不知道那位銷售員有沒有對他說實話,但是那幢房子確實太誘人了,而且價格也不貴。為了避免別人捷足先登,他們很快就簽了合同。你可以看到,銷售員給顧客製造了一種緊迫感,這樣可以促使他們採取行動。

如果沒有成功,繼續向客戶提出新的優點,直至達成交易。當然,不是每一個客戶都會接受你的產品,接受你的服務。但是,在適當的時機裡,銷售員一定要在心態上保持冷靜,收到客戶的成交信號之後,果斷地提出成交要求。

一定要明白,當顧客產生「心動」的感覺時,是銷售過程裡所謂的「黃金時機」,成交與否往往取決於銷售員是否能抓住這個良機。敏銳地觀察顧客的心理狀態,是一個傑出銷售員必備的素質,因為唯有看透顧客的心理,才能掌握先機,取得高人一籌的成績。在銷售過程中,優秀的銷售員勢必能引導顧客的購買心理,讓顧客的心理防護層逐漸消失,最終實現銷售。

另外,除了銷售員要主動提出成交外,我們還可以把成交主動權交給顧客。不信,你可以看看下面的銷售員是怎麼說的。

在一次百萬圓桌會議上,一位成功的推銷員說:「我從來不讓自己去考慮一定要讓顧客簽單,因為這樣會分散我的精力。我總是設想已經成交,這樣我把主要精力放在怎樣更好地考慮顧客的利益上。實際上這樣做顧客更願意把訂單給我。」

這就是銷售技巧中的假定成交法,很多成功的銷售員就是這麼做的。這種方法表面上看是把成交主動權交給了客戶,而實際上只是把成交的選擇權交給了客戶,從而更有利於銷售員掌握成交主動權。

一家服裝店裡,一位精明的服裝推銷員看到顧客很欣賞一套西服時,馬上把它取下來,對顧客說:「那邊有試衣間,您不妨穿上看看。」

當顧客出來的時候,他又指著一面鏡子說:「先生,您來照照。瞧,這西服穿在您身上正合適。」

讓顧客對著鏡子「自我欣賞」一會兒之後,他又說:「咱們讓裁縫評評這套西服怎麼樣。」說完,他把裁縫叫過來。這個裁縫拿著一把尺子,在顧客身上比來比去。

「這西裝兩肩正合適,不過,背面有些長。」說著,他就在需要修改的地方劃上一道粉筆線。

「袖子是不是稍長了點?」裁縫一本正經地問。顧客點頭說是。「那好,我就給您剪掉這麼長。」裁縫拿起粉筆在袖口上劃了一道白線。

「大約幾天可以做好?」服裝推銷員問裁縫。「我們將在星期二之前為您做好。」裁縫直接對顧客說。

服裝推銷員站在一旁,他並沒有期望顧客開口說:「我很喜歡這套西服,我買下了。」相反,顧客雖然一句話也沒有說,但聽任裁縫在西服上劃來劃去。

這位銷售員在顧客表現出對商品的興趣時,就假定顧客要買他們的服裝,此後他們的所作所為都是從「顧客已經要買西服」這一點出發的。結果可想而知,當推銷員和裁縫為顧客忙乎了半天,西服也劃滿了裁剪線的時候,顧客很痛快地買下了西服。這種情況下,估計極少有顧客會說:「對不起,我不想買這套衣服,我只想四處轉轉。」

但是,假如服裝推銷員總是說一些推銷服裝的話,「您覺得這套西服合適嗎?」「如果您想要的話,我們會給您做適當的修改。」顧客可能真的是四處轉轉。而這位優秀的銷售員竟然沒有徵得顧客的明確同意,就替顧客做出了決定!而事實證明,顧客並不反感。

總之,銷售員必須時刻想辦法快速成交,一旦發現成交信號,應及時捕捉,並迅速提出成交要求,否則將很容易錯失成交的大好機會。

情景訓練:在下一次銷售中,仔細發現有哪些成交信號。