曾任美國總統的裡根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：「在遊說別人之前，一定要先解除對方的戒心。」任何人碰到從未見過面的人，內心深處總是會有一些警戒心，這是事實。所以，雖然客戶可能對產品發生了興趣，但還是會存有一些疑慮。這時候你要學會消除客戶的疑慮。當然，很多客戶不會主動告訴你他到底存有什麼疑慮，你想要針對他的問題幫他消除顧慮，還是需要一些技巧的。
1.說「要是我」會怎樣
平庸的銷售人員總是開門見山提出購買請求，毫無誠意，令人反感。聰明的銷售人員則會設身處地為客戶著想，一旦發現客戶在兩個產品間猶豫，就會說：「其實，要是我，我就會買×產品，因為......」這樣一來，客戶會感受到銷售人員的真誠，也會在猶豫之後突然拿定主意。
一位顧客走進一家電器行，詢問店員：「我該買大一點的冰箱呢？還是小一點的好？」一位有經驗的銷售人員告訴她說：「要是我啊，就會覺得這台大的比較好一些，夏天天熱，看見水果就想買，到時候一定買的非常多，大冰箱能放進好多水果，存儲方便。這樣你們一家人都可以每天吃新鮮水果了！而且，算下來，大冰箱反倒比小冰箱省電。」於是，那位顧客欣然購買。
2.使自己等同於對方
勸服中有這樣一項技巧，就是假如你試圖改變某人的行為愛好，你越是使自己等同於他，你就越具有說服力。同樣，一個優秀的銷售人員總是使自己的聲調、音量、節奏與顧客相稱，甚至身體姿勢、呼吸等也無意識地與顧客一致。這是因為人類具有相信「自己人」的傾向。
銷售人員自己可能私下裡喜歡某種產品，可是客戶卻並不一定喜歡。所以，不要試圖去說服某個不喜歡某種產品的客戶去購買它，不妨根據客戶的需要來調整自己的喜好。即使你不喜歡某一種產品，只要客戶喜歡，你就要全方位介紹產品的優點，使客戶更加滿意，最後成交的可能性會非常大。
3.提出有力的證據
如果向客戶提供可靠的資料而不是個人的看法，就會增加你的說服力。不要總是天花亂墜地說某個產品如何好，你要拿出具體的例子，例如：「某位客戶買了這個產品以後，還打電話來說感謝我，因為產品確實對他產生了大的幫助......」要記住，個別具體化的事例和經驗比概括的論證和一般原則更有說服力。因此，你要多賣掉產品，你就應提供證據表明產品好，使用具體的例子，而不是一味空洞說教。
4.為客戶提供調研數據
一個產品銷售人員對顧客說：「我們廠新近生產出一種產品，這種產品可以降低你們的生產費用，例如你們每個月的生產支出是××元，而如果你們用了我們這套設備，單單一個月省出來的錢就可以再進一套設備了。」這樣直觀的、有具體數據的證明會很快打動客戶的心。哪有生產企業對減少生產費用的建議無動於衷的呢？
5.在回答問題中贏得信任
不管顧客對商品提出什麼問題，銷售人員都要表現出虛心的態度，不能有任何不耐煩的表示。對待顧客的不同意見一定要有一個好的態度。無論你是否同意顧客的說法，至少態度好，顧客就不會有太大的反感。當顧客談起商品的缺點時，要認真聽，表現出對他們的意見十分關注的神情。你對他們的態度越積極、熱情，他們就對你報以信任，信任程度越大，他們就越樂意購買你的商品，你銷售成功的機會就會增加一分。
首先，要表達你對顧客意見的理解。你理解他們的心情，並不意味著你完全贊同他們的觀點，但表示理解則會拉近你們的距離，使顧客感到受到了尊重。可以通過下面的話來表達你的意思：「我明白您的意思了」，「很多人就是這麼看的」，「這個問題您提得很好」，「是的，這一點很重要」，「我明白你的具體要求」，等等。一定要避免與顧客正面爭論。
而且，你要深思熟慮後再回答問題。顧客說完自己的觀點後，銷售人員不要馬上作答，否則給人的感覺就是強詞奪理，非要顧客接受你的觀點。不妨稍微停一下，表示你看重他的問題，並做了慎重的思考。這樣會增加顧客對你的信任。
你還可以複述顧客提出的問題。為了向顧客表明你明白了他的意思，可以用你的話把顧客提出的問題再複述一遍。這樣做可以給你留下一點時間去思考如何更好地回答顧客的問題。例如，一位顧客想換另一個品牌的電視機，你可以這樣回答顧客：「哦，你說想換另一種，您是不是懷疑這種電視機的質量呢？」稍微停一下，然後再替顧客解決問題，這就表明你已經理解了顧客提出的問題，顧客也會樂於接受你的意見。
情景訓練：對鏡練習，增強自信及語言的感染力。