鬼谷子說過，正如對事物的考察要經歷從今到古、從古回今的過程，對人的試探也要經過多次反覆的回答。好比投石問路，不斷地收集對方的信息，觀察他的反應，特別是要誘導對方多多說話，讓他情不自禁地說出真情。也可以你先開口說幾句簡單的話，靜聽對方的反應。如果對方已進入角色，就隨時詰問他，讓他打開心扉。說話時最好引述各種實例，給人以具體的形象，以刺激對方的發言慾望。
別人講話是處於動態，自己傾聽是處於靜態。以靜待動，以安待嘩，對方的氣勢莫不衰竭，對方的實情莫不透露。以無形的技巧釣有聲的語言，如果他所說的又與事實相符，那麼其人的真情畢至。如果一個人對此道熟諳深察，那麼他就掌握了打開人心的鑰匙。
喬·庫爾曼是著名的美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長拋磚引玉式地提問。如客戶說「你們這個產品的價格太貴了」，他會說「為什麼這樣說呢」「還有呢」「然後呢」「除此之外呢」，提問之後馬上閉嘴，然後讓客戶說。
通常客戶一開始說出的理由不是真正的理由，拋磚引玉式提問的好處在於你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確的判斷。而通常當你說出「除此之外」的最後一個提問之後，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之後，說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。
在溝通中，想要掌握主動權，就要學會拋磚引玉，投石問路，這樣才能盡可能多地瞭解對方的情況，瞭解他的最小極限值是什麼，並針對其需要做出相應的回答，也只有這樣才不會使自己處於劣勢。
在商業談判中，當對對方的商業習慣或真實意圖不大瞭解時，通過巧妙地向對方提大量問題，並引導對方做出全面的正面回答，然後得到一些不易獲得的資料。關鍵的地方在於：不陳述自己的觀點，讓他們多說，從而來摸索、瞭解對方的意圖以及某些實際情況。
有位做服裝生意的個體戶，當他預測到某一新款式的西裝將有很大的銷售前景時，便決定購進400件。因此，他便展開了與賣主的談判。
為了瞭解從賣主處批發這批服裝的最低價格，他要求賣主分別對購買40件、400件、4000件乃至4萬件進行報價。
賣主把價單送來後，眼光敏銳的他立即從中獲得了許多有用的信息。由於賣主一般不願失去此次賣出400件乃至多十倍百倍的大筆生意，因而在報價中價格會有一定的下降。從這種下降趨勢之中，他十分容易地就瞭解到西服的最低價(最小極限值)。在這種知己知彼的情況下，這位個體戶以最合理的價格做成了這筆西裝交易。
但是，常常套人語言，對方終究會發現自己上當而不再應答，這時，就要以誠摯的語言感動他，作為對他袒露心跡的報答。如果對方的感情隨之而動，就加緊引導和控制。自己不斷地追問，對方不斷地應答，言語具體又能推理，那麼大事可定。如此反覆，一切事情都可遊說。高明的人以此誘導，無論是智者還是愚者，都能得到真情實事。
那麼，什麼樣的「磚」才能引來「玉」呢？該怎麼拋出我們的「磚」呢？
當你與一位剛剛認識或不知底細的人交談時，避免冷場的最佳方法是不停地變換話題，你可以用提出一些問題的方法進行「試探」。一個話題談不下去時，就換到另一個話題，你也可以接過話頭，談談你最近讀過的一篇有趣的文章，或說說你剛剛看過的一部精彩的電影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的問題。如果談話出現短暫停頓，不要著急，不必無話找話談，沉默片刻也無妨。談話是交流，可以涓涓細流，不必像賽跑那樣拚命地衝到終點。
很多時候，一句恰到好處的提問就夠了，而許多難忘的談話也都是由一個問題開始的。
傑克是一家公司的推銷員。這家公司生意雖然還算不錯，但相鄰的那家規模龐大的連鎖商店，卻從來不在傑克的公司進貨，寧願跑遠路到別的公司去購買。這一情況，使傑克百思不得其解，每當他看到連鎖商店的運輸卡車，拉著從別家店中購買的貨物，從自己的店門口飛奔而過時，心中便泛起一種說不出的滋味和苦惱。「這樣下去不行！連近鄰的關係都打不通，我怎能算得一個合格的推銷員！」於是，傑克下定決心，一定要說服連鎖商店經理從自己這裡進貨。
一天上午，傑克彬彬有禮地出現在連鎖商店總經理的辦公室裡。「尊敬的總經理先生！」傑克說道，「今天來打攪您並不是為了向您推銷我店的貨物，而是有一件事想請您幫忙：最近我們準備就『連鎖商店的普及化將對我國產生什麼影響』為題，開一個討論會，我將要在會上發言。您知道，在這一方面，我是個外行。因此，我想向您請教有關這方面的一些知識和情況。因為除了您，我再也想不出其他更加合適的、能給我以指點的人了。我想您不會拒絕我的請求吧！」
結果怎樣呢？事後，傑克這樣說道：「原先，我和這位經理約定，只打攪他幾分鐘。這樣，他才勉強同意接待我。結果，我們談了將近兩個小時。這位經理不僅談了他本人經營連鎖商店的經過，對連鎖商店在商業中的地位與作用的認識，而且還吩咐一位曾寫過一本關於連鎖商店的小冊子的部下，送一本他寫的書給我；他又親自打電話給全美連鎖商店工會，請他們給我寄一份有關這個問題的討論記錄稿副本。談話結束，我起身告辭，這位經理笑容滿面地將我送到門口。他祝我在討論會上的發言能贏得聽眾，又再三叮囑我一定要將討論會的詳情告訴他。臨別時，他對我說的最後一句話是『從春季開始，請你再來找我。我想本店的貨物由貴公司來提供，不知行不行？』」
一個長時間沒能解開的死結，被傑克用兩小時的談話就解開了。
由此看來，提問的方法是非常有效的。不必配合不同的環境去找不同的話題，只要你記住「請教」這兩個字，就可以馬上讓對方打開話匣子。
另外，在提問的時候，可以把對方下意識的動作當成打破沉默的話題，這也不失為一個好的辦法。假如對方只是一味抽煙，你發現他在熄火柴時有某種習慣，就可以立刻問他：「你熄火柴的動作很有趣，輕輕一彈就熄了。」看到對方往咖啡裡加兩勺半的砂糖，也可發問：「對不起，為什麼你非要放兩勺半砂糖不可......」通常面對這類問話，人們都有會熱心回答，說不定還會喚起對方滔滔不絕的回憶呢。而對較內向、看來羞怯的人，不妨多發問，幫助他把話題延續下去。
我們之所以要運用種種技巧讓對方多說，最終目的都是為了獲得更多信息，讓自己掌握主動權。當大致瞭解了一個人之後，你就可以順著對方的心意，做到投其所好，真誠地讚美對方的長處，使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡。而當一個人很有興趣地談到他的專長，或他所取得的成績，或他的業務成果時，你適時地提出與之相關的要求，這時，他拒絕你的可能性是最小的，你的要求得到滿足的可能性也是最大的。
情景訓練：當有求於人時，用讚美的話去婉求他，營造一個合適的氛圍。