滿滿半盤霍倫特
近年來，有數項已進行的研究旨在讓我們更加瞭解無私付出、不求回報所經歷的心理過程。在這一領域，最有意思的研究之一由我的兩個朋友——尤里·格尼茨和阿爾多·拉切奇尼——主持。
物質誘因一定可以提高人們做事的積極性，這是普遍認可的經濟假說。關於該假說，略委婉的一個說法是，誘因絕不可能降低積極性。格尼茨和拉切奇尼意在驗證該假說的真偽，為此他們做了一項實地實驗。實地實驗有別於實驗室實驗之處是，其實驗環境是受試者在日常生活中進行交際的正常環境。在很多情況下，受試者甚至不知道他們在參加實驗。實地實驗的優勢在於，人們普遍認為其結果比實驗室實驗的結果更有說服力。另一方面，在實地實驗中，對於受試者所處的環境，實驗人員的掌控力往往遠小於實驗室實驗。在很多情況下，實驗人員可能對與實驗有關的部分人員一無所知。本章將介紹格尼茨和拉切奇尼所主持的兩項實地實驗。
在其中一項實驗中，格尼茨和拉切奇尼跟蹤了一群兒童的活動。這些兒童參加了一項強制性的高中項目，挨家挨戶為貧困青少年募集捐款。這群兒童分為兩組。A組為對照組。實驗人員按通常做法告知該組兒童，他們所募集的捐款將全部計入中央慈善基金，分給有需要的人。實驗人員告訴B組兒童，他們每人可從所募集捐款中抽取20%作為對其所花費時間與精力的報酬。兩組同時出發，同時返回。
結果在意料之外，情理之中。勞有所得的兒童所募集的平均數額遠低於對照組兒童。金錢誘因降低了積極性，這有悖於金錢誘因只會增加做事積極性的一般假設。
很多人想必可以猜到實驗會有此結果。我們對心理回報與物質回報之間的關係有何直觀認識，這才是其所揭示的主要現象，而非兒童的行為模式。B組兒童一旦得知他們是勞有所得的，行善事、參加救濟窮人活動所獲得的心理回報和滿足感便無可挽回地遭到了削弱。這項任務從志願行善，變成了有償的工作。而就工作而言，其報酬微不足道，不值得如此辛勞。假如從一開始，這就被當成工作介紹給這些兒童，他們想必會連工作和報酬一道拒絕。而既然別無選擇，只能接手，他們便敷衍了事，結果自然也不盡人意。
我的朋友丹·艾瑞裡用以下比喻來描述B組兒童所處的情況：你邀請兩位朋友來家度過了一個非常愉快的夜晚，末了你們握手擁抱、互致晚安之後，客人告別之際，對方的妻子跟丈夫略作暗示，丈夫便拿出錢包，轉向你問道：「我差點忘了，這頓豐盛的晚宴我們應該付給你們多少錢？」
對利他主義行為的金錢誘因可能會減少心理積極性。同理，對自私行為處以罰金實際上也可能會減少我們原本所感到的於心不安，進而使得我們的行為更加自私，這就是格尼茨和拉切奇尼第二項實驗的課題。在該實驗中，海法市的托兒所須記錄下每個月家長在傍晚接孩子遲到的次數。
以此作為基準數據，實驗人員提出對遲到的家長按月進行罰款，以觀察罰款對其行為的影響。將每名家長每個月的遲到次數和時間疊加，乘以合理費率，即可得出應收罰款。第二項實驗的結果與第一項實驗相符。罰款使得遲到次數不降反升。既然現在家長要為孩子在下班之後滯留托兒所的時間付錢，他們便認為這段時間等同於「付費托兒服務」。這消除了他們此前遲到時感到的良心不安與愧疚感。
格尼茨和拉切奇尼的實驗得出的發現對於理解機構與私企的行為至關重要。然而，我們卻甚少利用這些發現來建立有效的誘因機制。在個人層面，朋友間的關係往往非常注重對金錢等方面的恩惠斤斤計較，所有人都要盡快報答恩情。在多數情況下，這並非因為真心想做慷慨之人。恰恰相反，實際上這是一種自私的特徵。由於社會認為應該有恩必報，接受恩惠的人便會努力盡快償清累積起來的「人情債」，甚至不惜破壞恩惠施與者從這種施與行為中獲得的滿足感。如果人們能有意識地考慮到施與者和接受者雙方的需求，親朋好友之間的人情往來往往會變得順暢和穩定得多。
在我兒時，我們全家每逢節假日都會去外婆在耶路撒冷的家裡聚餐，我母親的七個兄弟姐妹也會攜家人到場，主菜每次都是文火慢煨而成的傳統猶太燉菜——霍倫特。母親的姐妹——包括我母親本人——每人都會預先準備霍倫特的一道配料。然後，所有配料都會倒入大鍋裡燉，端給外婆一居室裡的四十多個客人品嚐。
由於每個人都習慣準備雙倍於所需的份量，以至於我們大快朵頤之後，霍倫特還剩半盤，剩下半盤怎麼分就會引起一番爭論。起初，每名姐妹都會不厭其煩地解釋自己為何一勺也不可能帶回家——正在節食、家裡的冰箱一點地方都沒有了，等等。
在這一階段，最常聽到的論調是，「讓我拿走，最後就會丟進垃圾箱。」
第二階段會開始一本正經地協商：「馬蒂爾達，你這麼做真的不好。上次，我把剩菜都拿回家了，這次你要是不把我準備的菜拿回去，我就不理你了。」
到了第三階段，妥協終於達成：「好吧，你要是能帶走那邊的米飯和豆子，這邊的菜我就拿走一些。」
我們都愛吃霍倫特——愛到一滴不剩，裡面的每道佐料都喜歡。但相比於付出帶來的滿足感，吃霍倫特帶來的愉悅感就微不足道了。我們對付出有著極高的需求，甚至不惜爆發口角。有時，這些口角會延續數周，每個女人心裡都清楚記得哪個姐妹一年前拒絕帶走哪樣剩菜。
某次，關於剩菜分配的客套話剛剛開始，大家又像往常一樣紛紛喊道：「我真的什麼都不能帶回家！」但雷切爾姨媽卻一反常態，沒有參與進來。馬蒂爾達姨媽旋即注意到了這點，馬上利用了這次意想不到的開場：
「拿著，這些東西你必須拿走一些。」她一邊對雷切爾說，一邊把兩大袋脹鼓鼓的剩菜塞到她手中。
雷切爾結接過了袋子，簡單地說：「太好了，非常感謝。」
屋子裡頓時陷入啞然無聲的狀態。我們都看著雷切爾姨媽，彷彿她失去了理智。黛娜姨媽憂心忡忡地挪到我母親身邊，衝她耳語稱或許摩西姨夫（雷切爾姨媽的丈夫）的木工店遇到了財務困難，他們全家人肯定在省吃儉用！
摩西向在場的所有人澄清，他的木工店生意比以往還紅火，家庭的財務狀況也很殷實，謝大家關心。姐妹們這才漸漸地明白過來，雷切爾同意把剩菜帶回家，是幫了馬蒂爾達的忙，而非馬蒂爾達幫雷切爾的忙。
這改變了一切，從此家庭霍倫特聚餐的氛圍冷清多了。每次聚餐結束後，仍有一半的菜要分，但分配方式公平了許多，每個姐妹都樂于謙讓，有時也樂於接受。
當然，有關霍倫特的故事重點在於，如果說付出本身是獎勵，接受有時即是一種施惠行為。假如我的姨媽單純從經濟角度進行協商，每個人都理應願意盡量多往家裡帶燉菜，可能還會搶得一滴不剩。雷切爾姨媽用一種善解人意、富於感性的方式，繞過了整個問題，反而達成了人人受益的解決方案。