心理學研究表明，如果通過問句的方式來詢問一個人，並且讓這個人不斷地處在相同的回答之中，那麼這個人就很容易受人控制。這就是著名的「睡眠效應」，冷讀術中的連續肯定句模式也是利用這一原理開發的。
是的，是的，是的
與人交流，我們可以利用肯定問句，讓對方處於回答「是的」的包圍圈中，最後，當我們說出自己的要求時，對方也會給予肯定的回復。
先來做一個遊戲：連續說十次「貓怕老鼠」，然後馬上問自己「貓怕老鼠嗎？」幾乎所有人都會說「貓怕老鼠」。是一種暫時性強化，反覆同樣的話，你的思考就會傾向於那個方向。
說這個例子的目的是人有時候很容易被誘導做出慣性回答。如果你想得到對方的慣性回答，那麼你就需要學會這種問話方式。
「今天你上網了吧？」
「是的。」
「看你這麼高興，一定打遊戲打到過關了吧？」
「嗯，可以這麼說。」
「看來你是一個很執著的人，不達目的不罷休啊！」
「對啊，你好像很瞭解我呢。」
「其實你內心很想讓自己放鬆一下，因為總是放不下該放下的。」
「嗯，好像有點，最近老想去換個環境發展，但是我還不知道這邊怎麼處理。」
看似簡單的聊天，在對方的頭腦裡，已經植入了「什麼是放鬆呢？我是不是還有放不下的東西呢？」這樣就可以得到對方積極的回應，讓對方覺得自己的心事被你說中了。
我們與人交談時，當然不想遭到拒絕，使用連續肯定句則可以幫我們達成這一目的。
旅行社：「說最近您要休假旅行？」
上班族A：「是啊，想放鬆一下。」
旅行社：「您一定有詳細的計劃了吧？」
A：「對啊！」
旅行社：「我記得是一星期的假期吧？」
A：「沒錯。」
旅行社：「您打算去海南玩嗎？」
A：「是啊，我喜歡那裡。」
旅行社：「如果您自己去，那邊的賓館、車費、景點參觀都很貴呢！」
A：「可不是嘛，我也打聽了。」
旅行社：「如果能讓您玩得盡興，同時還不用擔心消費的問題，您一定會很樂意的吧？」
A：「如果真是那樣就好了。」
旅行社：「我們旅行社可以為您提供這樣的服務，為您訂票、訂房，其他時間您自己玩，絕對的優惠，您可以看一下價目表。」
A：「哦，這樣啊，我看看。」
讓對方在回答時做肯定回答，一般來說只要頻率在5次以上，對方就會對接下來的問題自覺給予肯定回答。在上面這個案例中，旅行社不斷強化A的思維模式，並趁機提出自己的目的，對方此時已有了認同感，自然就同意了。
回答「不是」也不怕
如果你遇到的人偏偏回答的是否定答案「不」或「不是」，這時候你的心有些慌了嗎？完全不用這樣。想想我們前面講的外向、內向冷讀系統，你只要用點技巧轉換一下就可以了。也就是說，當對方的回答是「不」時，我們可以通過一兩個問題讓對方再回到「是的」肯定回答中。
下面還以旅行社的例子說明。
旅行社：「聽說最近您要休假旅行？」
上班族A：「是啊，想放鬆一下。」
旅行社：「您一定有詳細的計劃了吧？」
A：「不是，剛定下來的假期。」
旅行社：「哦，剛定下來的啊？」
A：「對啊，我申請了好久，領導昨天剛同意的。」
旅行社：「原來如此，那您一定想好好玩一下吧？」
A：「那是一定的。」
旅行社：「我記得是一星期的假期吧？……」
對方的「不是」否定了旅行社的猜測，只用一個「原來如些」，再加一句「那……」，就讓對方又回到了肯定回答的模式中。
有效說服固執的人
有這樣一類人，你問他什麼，他的回答總是「不是」，他沒聽進去也不接受你的話，他的心裡只有他的反應模式，只是在說出他頭腦裡的想法。
遇到這樣的人，必須學會相處，讓這樣的人陷入我們的連續肯定句中，也就能轉變他的態度了。
科長：「會計，我看了你起草的預算報告了，你估計的是54100元對嗎？」
會計：「是的，科長。我可以拿詳細的計算數據給您看。」
科長：「這倒不用。我是想把這個數改成60000元。」
會計：「這怎麼行呢？這不是事實啊！」
科長：「你先別急，聽我說啊，如果一個公司要做項目，要買需要的東西時，如果該產品的成本已經提高了，是不是要按著提高後的價格購買？」
會計：「是的，只能這樣。」
科長：「這樣一來，這部分的實際花費是不是比預算高了？」
會計：「是的。」
科長：「所以我們在做預算時，要加一個保險係數，以備不時之需，你知道怎麼做了吧，把預算加10％就行了。」
會計：「好的，我明白了。」
會計的一句「這怎麼行呢？」讓科長知道會計不會輕易改變立場，只有通過冷讀技巧誘導他說出「是」，才能讓他轉變態度。
某培訓公司的一位銷售員主要負責銷售培訓課程，他和一個客戶長期保持著聯繫，但對方一直對他們的培訓課程無太大反應。終於，他得到了一個消息：該公司最近剛招聘了一批剛畢業的大學生，銷售員感覺到機會來了，他做了提前瞭解，然後就開始行動了。
銷售員：「聽說您公司最近招聘了一批剛畢業的大學生。」
對方：「是的，剛結束。」
銷售員：「想必您一定為了這批人才忙了很久吧？」
對方：「是的。」
銷售員：「新進的大學生一定能為公司帶來新鮮的活力，而且如果經過適當的培訓，就更有效率了。」
對方：「是的，這正是我們公司招畢業生的原因，培訓當然也不會忽略。」
銷售員：「果然是這樣，我們公司現在推出了新員工培訓的課程，希望能有幸合作，這是資料。」
對方：「好的，請你詳細說一下內容吧！」
在清楚對方的背景情況下，主動為對方考慮，再以冷讀「是的」技巧輔助，對方自然會樂意瞭解後面的培訓課程了。