性格的形成受很多因素的影響，比方說遺傳、家庭、教育以及社會環境等，同時性格在一定程度上又會影響一個人的行為方式。
實施冷讀術可以瞭解人的性格因素，因人而宜，以做到準確、有效地誘導他人的行為。
兩種心理的秘密
石井裕之老師按照個體價值觀將人的性格簡捷地分為以“我”為中心和以“我們”為中心這樣兩類，同時提供了系統性的冷讀策略。
相比之下，在個體價值觀上以“我”為中心的，更多的是一種內向性格，在個體價值觀上以“我們”為中心的，更多的是一種外向性格。基於此，建立一套冷讀語言系統，應該也是非常有效的。
心理學家發現，與人交往時，人腦部活躍的區域，與受到檸檬汁刺激後活躍的腦區相同，於是他們做了一個試驗。找來兩組被試者，一組為內向者，另一組為外向者。心理學家在每個被試者的舌頭上滴上幾滴檸檬汁，受到檸檬汁刺激，參與試驗者會產生唾液。心理學家發現，內向者產生的唾液量要遠多於外向者。由此心理學家認為內向者對刺激的反應更加強烈，在陌生的場合，與人交往時更易感到侷促；而外向者反應較弱，更喜歡熱鬧的情景。
每個人不可能單純地表現為單一的外向或內向性格，事實上人都是複雜的混合體，我們所要做的，只不過是找出交流對像身上更加偏向的性格特徵。
下面我們通過表5-1即可判斷一個人的內向和外向傾向性。
表5-1 一個簡單的問答表(1)
對於2、4、7、8、10和12這幾個問題，如果回答“是”的話，那麼就加上一分，如果回答“否”的話，就減去一分。最後得分就是被試者的“外向”分值，它的分值範圍是－6到＋6之間。如果某個問題沒有清楚地回答“是”或是“否”的話，就沒有得分。
對於1、3、5、6、9和11這幾個問題，如果回答“是”，就加上一分，如果回答“否”就減去一分。最後得分就是被試者的“內向”分值，範圍在－6到＋6之間。如果某個問題沒有清楚地回答“是”或是“否”的話，就沒有得分。
“外向”部分較高的得分（例如是＋6或是接近於＋6），反映了一個人較高的外向自我評價；而較低的得分（如－6或是接近於－6），則意味著一個人較高的內向自我評價。同樣道理，“內向”部分較高的得分（例如是＋6或是接近於＋6），反映了一個人較高的內向自我評價；而較低的得分（如－6或是接近於－6），則意味著一個人較高的外向自我評價。
通過這些問題我們可以大致瞭解對方傾向於那種性格特徵。但在實施冷讀過程中，我們沒有辦法讓對方做一個心理測試，這就需要我們通過其他的方法看穿對方的性格特徵。
一眼看穿外向或內向
所謂相由心生。外向或內向的心理特徵可以通過人的行為特徵輕易判斷，只要我們注意觀察即可，如表5-2所示。
表5-2 人的心理特徵與行為特徵
認識一個人後，我們可以通過一些方法簡單地判斷對方是內向的還是外向的。
很多情況下外向型的人比較活潑，只要我們稍加留意就可以識別出來，他們通常都會具有以下一些典型的行為特點。
➢ 沒有固定的站姿，總是動來動去。
➢ 手勢特別多，肢體語言豐富。
➢ 目視前方或上方很少注意腳下，眼睛總是左顧右盼。
➢ 著裝隨便，顏色亮麗鮮明，色彩較多。
➢ 表情充滿陽光，露出一口漂亮潔白的牙齒。
➢ 一撮人裡面說話聲最大或笑聲最爽朗。
而內向型的人一般比較自省，做事容易陷入自我追求中，通過觀察他的外在表現就可以判斷出來。總的來說，這類人具有以下外在特徵。
➢ 體形偏瘦。
➢ 頭髮整齊，如果發現凌亂也會花一些工夫整理。
➢ 衣著得體，會用手壓著衣服的某個部位。
➢ 走路時步調勻稱，不緊不慢，雙臂擺幅適中。
➢ 表情嚴肅略顯悲傷，眼瞼下垂，頭部基本挺拔。
掌握了以上特徵，可以讓我們在短時間內形成對他人的印象，方便我們實施冷讀術。
外向型人的人際觀
外向型和內向型的人際觀具體都有什麼特徵，在實施冷讀中又該如何區分呢？我們先從外向型的人說起。
外向型的人，簡單地說是以“外界”為中心思考的。也就是說，他們的目光焦點永遠在外界，時刻關注著周圍的一事一物，同樣他們也很容易受外界的影響。這樣的人很愛交際，所以是交際圈裡的佼佼者，對朋友不分親疏、遠近，一視同仁，在交往中他才能感覺到自己的價值和成就感。
我就是離不了朋友，有他們，我就能有活力，就願意幹任何事。
——外向型的人說自己。
另外，在商務會談場合中，外向型的人思維活躍、反應機敏，觀點也富有創意。他們不會使會談冷場，他們能說會道，還輔助於表情、肢體語言等。在職場中外向型的人很善於團隊合作。
如果有一種床，既可以當上下層的單人床，又可以放下來充當雙人床就好了。也許真的可以，我們要試試。
——外向型的人心裡想。
任何事物都有兩面性，所以外向型的人也有缺點，他們快人快語，這讓他人感覺在“搶話”；他們是任意場合的焦點，所以有時會太過張揚；他們辦事速度之快，反而有點不完美，有點粗糙。
我們來看一個例子。
男：“我問你啊，你喜歡熱鬧的場合還是安靜地獨處？”
女：“我喜歡被熱鬧包圍，怎麼了，測試？”
男：“那你應該喜歡參加一些有很多人的活動，但也正是因為這一點，你有時說話也得罪了人。”
女：“嗯。我喜歡和朋友玩，但因為有些朋友老躲著我，所以我都克制自己不去參加了。可是這是為什麼啊？”
男：“因為你的直腸子唄。就是說，你的個性偏於外向，有什麼說什麼，也常常口無遮攔，遭人誤會。我覺得只要稍微注意一點，你的朋友會越來越喜歡你的。”
由這個例子，你明白怎麼判斷外向型的人了吧。
與外向型人溝通的方法
外向型的人以“外界”為重點，因此一般情況下，只要你有所托，他就會答應幫忙。這也使得這類人不太關注自己的“心聲”，平常給人的感覺都是大大咧咧，很樂觀，很堅強，其實他內心也有脆弱處，當需要做出重大決定或壓力很大時，他可能就會被擊垮。
既然外向型的人內心有這樣的一面，那麼與這樣的人溝通，最好的方法就是動之以情，通過情感渲洩產生共鳴。比方說“正是因為有你在，大家的生活才過得如此活色生鮮，大家都很感謝你”等，這樣他就很滿足了，也就願意為你做任何事。
與外向型的人交流時，以下一些例行話題可以發揮出積極的作用。
你很有行動力，事情只是被他人誇大了難度，與其這樣無休止地考慮，不如先做了再說。
在任何場合，你都是讓人喜歡的朋友，即使是初次見面的人也能很快就和你打成一片。
即使和朋友或家人吵翻了，也不過那麼回事，你的怒氣很快就會平息，你一定還會是那個爽朗的自己。
在工作中即使和很多人關係很好，你還是遇到了不好相處的人，那個人有些小心眼吧，連一點小事都和你計較。
當你遇到麻煩時經常會找人商量，獲取一些外部信息，而且你總是會很快地找到那個能給你出好主意的人。
這些都是可用於外向型人的例行話題。在你有用的時候，可以拿來試試。
“你小時候身體受過什麼大的傷嗎？”
“嗯，我小學三年級時把左腿摔折了。”
“哦，是嗎？一定很難受吧？”
“對啊，重新走路時特別難受。後來上初中我因為鼻炎，又害得左耳聽力下降了。”
“那你真的很讓我佩服啊。很多人經歷這麼多，都會消沉、自卑。我覺得你很樂觀，是那種任何人都喜歡的類型，即使是初次見面的人，也能和你熟稔起來。”
“我也有這樣的感覺，因為我接受了現實，坦然了也就放下了，沒有包袱，當然就喜歡和朋友打打鬧鬧了。”
石井裕之在他的冷讀技巧裡提到過外向型的人左半身相對比較容易受傷（不知真假）。大家在實施冷讀時，不妨試試，驗證一下。
外向型的人注重人際間的情感聯絡，希望人與人之間有著千絲萬縷的情感元素。如果我們有必要向對方寫一封約訪郵件，我們要在信的開頭做一些人情冷暖的鋪墊，最後才能提到重點，也就是表明寫信的目的。如此，才能讓對方感覺到這是一封充滿了感情的信。另外，使用表情符號或是彩色文字，或者夾雜“心砰砰跳”、“太好了”、“高興極了”等帶有感情的詞語，效果會更好。
主旨：李大哥，我想結識您、拜訪您
李大哥：
您好！我是XX公司XX。聽XXX說您是一位待人和藹、關心他人的大哥，在這裡，我也叫您大哥，希望您不會見怪我這個小弟吧。
我今天寫這封信給您，主要是因為……
下面我就說說我的想法。
我公司主要_____，而您公司_____，我公司的產品（服務）肯定能在這些方面為您_____。
李大哥，我前段時間還在看您寫的XX文章呢，沒有想到我心目中的大哥不但做生意勢如破竹，而且寫起文章來也是瀟灑自如啊，有機會一定要向您當面討教。另外，如果李大哥您對_____有興趣，記得要聯絡我啊！
若能收到您的回信，我會非常高興！
再一次向李大哥問好！期待中。
內向型人的人際觀
內向型的人是以個體“我”為中心的。這種類型的人對環境中的一事一物反應沒有外向型的人那麼積極，甚至有些消極，也很少受外界影響。
“聽說你一個假期都在家和書店呆著了，怎麼了？該不會和姑娘一樣怕曬吧？”
“哪的事啊，你看我皮膚有你白嗎？我不喜歡去玩，也不愛湊熱鬧，哪像你們還喜歡打籃球什麼的，我也就看看書，上上網，再多點就去桌游了。”
“還不錯啊你，我都以為你要自閉了，還好起碼去桌游了，肯定是一對一的那種吧？”
“嗯，你真聰明。”
雖然內向型的人平常不愛說話，但是如果是朋友間一對一的對話，他就會變得非常的輕鬆自如。
總的來說，內向型的人不太喜歡說話，總跟人保持一定的距離，常常會被他人誤認為冷淡，其實這樣的人也容易感到寂寞，希望有人感觸到他的內心。正因如此，內向型的人喜歡從事獨立性的工作；在人際交往中，因為以自我為中心，所以對指示自己去做的事很不願意去做，只有在弄明白、理解了的前提下才會去做。
與內向型人溝通的方法
和內向型的人溝通要曉之以理，向他解釋事情的前因後果，以理性來溝通。
同時，內向型的人比較關注自我，自尊心很強，所以我們需要利用這一點來說話。比如：“這是我專門為你挑選的禮物，別人都沒有的”，還有“這工作由你來做是最合適的，因為只有你才會”等，滿足他的自尊心，激發他的工作動力。
與內向型的人交流時，以下一些例行話題可以發揮出積極的作用。
你是一個以身作責的人，只要要求別人做到的事，你一定會要求自己做到或者對自己的要求可能更嚴格。
你的時間觀念很強，所以有時對方的遲到會讓你難以忍受。
你是一個完美主義者，即使某些事你不想幹，但只要開始做了，你就會做到最好。
你喜歡和他人單獨交往而不是三五成群的一堆人交往。
你覺得自己的力量很強大，感覺能力還沒有完全發揮出來，覺得有朝一日自己會發揮到極致。
你是一個性子急的人，所以在和別人交談時，如果對方說話比較慢，你就會著急。
這就是可用於內向型人的例行話題，跟外向型人的差異很大，我們不妨運用一番。
A和B初次相識，A說：“你告訴我你手機裡存了哪些歌，我就知道你是什麼性格的人。”
B說：“是嗎？你看吧，都在這裡。”B把手機給了A。
A看完說：“你看起來是一個開朗的人，其實在你開朗的外表下隱藏著安靜的心，這顆心喜歡獨處，而且力量很強大，總有使不完的勁去追求完美。”
B：“是這樣嗎？很多人都喜歡這些歌的。”
A：“也許你沒有發現。我們都說眼睛是心靈的窗，而這些歌，比方說你手機裡的、你MP3里的，以及你網頁上的背景音樂，都猶如你心靈窗戶上的風鈴一樣，把你的心聲形象化了，所以我能聽到。”
B：“我不否認喜歡獨處，很多時候我也喜歡和朋友聚會，不過我會是那個不起眼的。”
A：“也許你沒注意到，你也是最特別的。”
有時儘管我們並不瞭解對方的任何信息，我們也可以通過一個媒介比如歌曲，讓我們獲得對方“隱藏”的信息，接下來的話題也就簡單了。
面對一位內向型的客戶，如果需要給對方寫一封郵件，我們盡量要將信寫得簡單扼要、重點突出，以免因信長而給對方留下拖泥帶水的不良印象。
主旨：希望與您面談，為您服務
徐總：
您好！我是XX公司XX。
我公司主要_____，而徐總您的公司目前_____，我公司的產品（服務）肯定能在_____方面為貴方_____。
徐總，您在XX方面的成就讓我敬仰，我也非常想見您，那會使我萬分榮幸。同時，如您有XX方面的需求，我隨時可以為您服務。
期待您的回復！