心理學家科克霍夫曾經做過一個調查，調查的對象是戀愛中的97男女大學生，調查結果發現，當雙方關係進入友誼或者決定結婚的階段時，使他們相互吸引的諸多因素中，人格特質和心理需要的互補性佔有越來越重要的份量。這種互補性，對彼此來說正是缺了什麼，對方給了什麼。
在實施冷讀中，我們可以巧妙利用人的這種心理特點：對方缺什麼，我們就給予什麼。
人有兩張臉
心理學告訴我們，每個人都存在著一個潛意識中的自己，即幻想中的自己。每個人除了擁有已經得到或存在的，同時還希望擁有沒有的一部分。這都是人的兩面性在做怪。
人性就是這麼有趣，它並非非黑即白。它一方面希望自己英雄蓋世，另一方面又希望自己柔情似水；一方面希望自己獲得無數掌聲和鮮花，另一方面又希望自己能大隱於世，悠然自得。
在這種心理作用下，一個意志堅定的人，內心也會經常感到沮喪；一個心細如絲、溫柔體貼的人，也常常會感覺自己是不是做得不夠好，關心對方是不是還不夠。
在實施冷讀時，可以有效地利用這種心理特性，一句話說中對方的內心。
「因為你很率氣，所以大家把你當成男孩，其實你也有女孩般細膩的心思，只是大家都沒注意。」
「你很想轟轟烈烈地去戀愛，即使受傷也無所謂，但有這樣的機會時，你又害怕這樣做會不會太傻。」
「你表面上看起來很願意為他人付出，甚至忽略了自己的需求和感受，其實你內心也想有人對你好點兒，希望擁有被愛被寵的感覺。」
每個人都有兩張臉，也許另一張臉連自己都發現不了，當對方說出這樣的話時，我們就會感覺到對方很瞭解自己。
利用人的這種矛盾心理，從相反的一面去說中對方，是冷讀術中常用的招數，我們再看巴南效應中性格描述的句子差不多都是這樣設計的，所以才會被大家認為說得很準。每個人的內心其實都有很多傷疤，渴望被理解、被撫慰，當我們能夠說出對方的另一面時，對方就很容易把我們當成心心相印的朋友了。
一次高層各部門會議開完後，人力資源部的徐經理情緒有點激動，老總就找徐經理聊天。總經理說道：「徐經理，看得出來您是那種就事論事，不會把情緒帶到工作中來的人，這點從咱們公司很多人願意和你交朋友就知道，憑的就是您的真誠之心，所以是有什麼說什麼的人，來，對這次會議有什麼想法和我說說。」徐經理聽了老總的話，情緒即使有也暫時壓下來了。他說「如果一個新員工在公司公平競爭的環境下，績效超出老員工很高，那麼我覺得給他漲工資是理所當然的，但是現在您因為這個新員工是獵頭找來的，就直接給他高出實際的工資，對我們本部的老員工不僅是打擊，還會影響他們的幹勁兒。所以我覺得這樣不妥，請您再好好考慮一下。」
人的臉就像陰晴表一樣，能表現出你的情緒。像老總這樣已經看出你的情緒，他的一句雙關話，讓徐經理不得不控制情緒，表現出在公司應有的理智，開始以事論事。人的這種情緒兩面也很容易被人利用啊！
從相反的兩面去說
如果你和對方初次認識，一定想給對方留下很好的印象，你可以這樣開始交談。
甲：「認識你很高興啊！你喜歡星座嗎？」
乙：「嗯，有點瞭解。你是什麼星座的啊？」
甲：「我是處女座的。」
乙：「哦，處女座的人很追求完美啊！他們對自己都很嚴格，相對的對別人也會有點苛刻。」
甲：「我以前不瞭解星座時，不是這樣的。我以前總是差不多就好的那種，瞭解星座後反而越來越像星座中說的了。」
乙：「是啊。可以說人從小到大有兩個星座。小時候一個，等自己慢慢大了，想改變了就會有另一個星座，這是從心理層面來說的。」
甲：「感覺你懂得挺多的啊！我覺得你是個情感很豐富的人，但其實你心裡不善表達，會讓人誤以為你是個冷淡的人。」
乙：「沒想到你會觀察人心啊！」
甲：「沒有啦，我只是說出我剛認識你時的感覺。」
其實你也不確定自己說的對不對，這只是冷讀中的一個技巧，無法確定時，從相反的兩面來試試，一定沒錯。
只要你善於改造和利用，這樣的句法在生活中可以發揮出它的迷人魅力，幫助你迅速提高人際溝通質量。
假設一個人大多數時間都積極樂觀，只要說出與表面相反的部分即可說中對方內心，比如下面這樣說就行了。
「你一直積極地和人相處，熱情開朗（正面），有時候也會為好心得不到好報感到鬱悶（反面）。」
「有時很樂觀，信心十足，與人相處融洽（正面）；有時又很悲觀，非常煩躁不安，對人不友善（反面）。」
「外表看起來好像很堅強（正面），但內心也有軟弱或恐懼的時候（反面）。」
人總是期望有人能理解被隱藏在深處的痛苦和矛盾，因此，在人際交往中，當你說中了對方顯露於外的另一面，對方一定對你很有好感，並願意與你認識、談心。
如果對方是個爭強好勝的人，我們可以這樣設計話題：
「你時時希望自己做得最好，為成就一番事業付出更多努力，有時候也想得過且過一下，享受輕鬆自由的生活。」
如果對方是個外表很文靜的人，我們可以這樣設計話題：
「你溫柔善良，處處與人為善，如果遇到那些惡意中傷的事件，你也想狠狠地回敬他們，你並不是好惹的。」
如果對方是個不善言談的人，我們可以這樣設計話題：
「你一向不願意發表言論，喜歡安靜地與人相處，一旦遇到瞭解你的人或開心的事，你還是很願意和對方交流的。」
如果對方是個待人隨和的人，我們可以這樣設計話題：
「你親切隨和，關心他人，在生活中有著很多朋友，也有一些惹人討厭的小人遭到過你憤怒的回敬。」
緩解情緒的妙方
現實生活中，我們說的話可能是無心的，卻對對方造成傷害，對方因此和自己鬧彆扭，不理自己，有點「翻臉不認人」的感覺。這種情況下，你會不會猶如熱鍋上的螞蟻，不知怎麼辦？
其實在愛情中，這樣的事情很容易發生，我們只要掌握從正反兩面去溝通，即可有效化解對方的不良情緒。
「寶貝，你不會真生氣了吧？我和你鬧著玩的，你不能這樣啊！」
「哼，不想理你。」
「這可怎麼辦啊，我真的不是故意亂說的。」
「對，你是有意這樣說的。」
「不是，你別亂想。寶貝，我知道你心裡沒生氣，其實你是霸王臉豆腐心，臉上不高興，其實心裡還是向著我的。」
「你想得美，我哪有那麼好？」
「有，真的。有時候你讓人看起來有點小心眼兒，其實咱倆在一塊的時候，你都很細心，會替我想到好多我忽略的方面。」
「嗯，算你還有點良心，知道我的好。」
在愛情中彼此雙方有一段很脆弱的時期，如果處理不好，後果可能就是失去了緣分。因此，要處理好彼此的情感，就要學會巧妙地說話，贏得對方的認可。
在商業領域，這樣的話語技巧同樣可以發揮積極的作用。
銷售員得罪了顧客，因為沒有向顧客介紹清楚產品的性能、優勢，顧客又說了幾句難聽的話，銷售員就順勢頂了回去。這一頂問題大了，顧客說：「你什麼態度，我是來買東西的，有你這樣的銷售嗎？」正巧銷售主管趕來，把顧客帶到一邊，同時也讓這個銷售員先回辦公室檢討去。這時，銷售主管說道：「先生，雖然我跟您剛剛接觸，但我的直覺告訴我，您不是一個感情用事、做事不客觀的人，所以我相信您一定在做決定前會好好考慮、客觀公正的。」顧客聽了這話心想：你說的的確如此，我怎麼能讓一個銷售員影響我對產品的判斷呢？於是他說：「看在你的面子上，我會好好考慮，請你給我詳細介紹一下你們的產品吧！」
每個人的內心都有一個天使和一個魔鬼，我們所要做的，是讚美天使，安慰魔鬼，從而去感動對方。
打開他人的心扉
這個世界上的人之所以不可捉摸，正是因為我們不瞭解人的這種兩面性，一旦我們知道了這個秘密，便可以輕鬆打開對方的心扉。
「你看起來很快樂，好像沒吃過苦，其實你克服了很多的困難吧？」
「你說的很對，的確我喜歡的事情，我會執著地追求，但是我還有快樂的資本，因為我相信這些磨難經過之後都是我的財富。」
「果然不出所料，連你說話的語氣都是這樣的感覺啊！」
一個人不管再怎麼快樂，也會經歷大大小小的困難，不可能萬事順利，這樣的話說出來，對方自動會去自己的大腦搜索信息，進而覺得的確如此。
人都是一個自相矛盾的聯合體，很多時候的行為表現和內心需求都是有出入的。
甲：「你車開得很慢啊。是不是新手剛學車啊？」
乙：「是啊，剛學會。」
甲：「那你一定不是上學的學生了？」
乙：「啊，你怎麼知道？很多人都說我很像學生啊。」
甲：「因為我能心靈感應到啊，而且我知道你學車不是出於本意，其實你內心不想學，你覺得有人開自己能坐就好了。」
乙：「這你都知道，你是不是認識我啊？」
甲：「我不認識你，只是你開車的表現讓我這樣想。」
這就是冷讀的力量，對方的內心缺什麼，我們就給予什麼，在不知不覺中也就達到了贏得對方信任的目的。
事實上，運用這種技巧，我們還可以在社交場合用來說中對方的至友，讓對方刮目相看，相談甚歡。如果對方是一個做事大大咧咧、為人隨和的人，那麼我們可以這樣說「你一定有一位做事細緻認真、比較獨立自主、不太喜歡隨大流的好朋友吧？」如果對方是一個性格溫和、喜歡服從、默默奉獻型的人，那麼我們可以這樣說「你一定有一位性格強硬、擅於領導，統籌規劃能力很強的好朋友吧？」總之，只要說出和交談對像相反的性格特徵就行。
人們常說，物以類聚。但是人們似乎忘了，還有異性相吸、個性互補這些說法。這就是說，一般性的朋友，人們傾向於找與自己個性、特點差不多的人，但要真正成為至交，人們還是傾向於個性互補的人，以做到共贏共生。