真正有效的冷讀術在於一句話說中對方，並在瞬間與對方建立起互信的心理聯繫。我們前面練習的觀察技巧、表現技巧、語言框架技巧都是為這個目標以及為更進一步的強化雙方的信任關係而服務的。
例行話題的秘密
有一些話，我們說出來有點籠統，似乎放之四海而皆准，然而對方卻能受其引導，認為說中了他的心思。從語言框架技巧來說，這種語言的框架空間足夠大，所以它引發的體驗能夠囊括絕大部分人的心理。
“你曾經有過一段讓你無比懷念的情感吧？”
這句話放在生活中的每個人身上，應該都是對的。一段情感，可以是一段戀情、一份友情，也可能是一段單相思。總之，在每個人的成長過程中，或多或少都會經歷這樣的事情。
正因為如此，在我們與對方交流時，如果切換到這樣的話題，對方一定會覺得你說中了他的心思，從而對你另眼相看。這種套在任何人身上都對的話語，在冷讀術中被稱之為“例行話題”。在實施例行話題時，必須輔之前面介紹的察顏觀色、印象整飾等技巧，做到以假亂真。
在設計例行話題時，必須針對不同的人群，按照性格、身份、地位、職業等特徵靈活運用。
（1）面對老年人，請這樣說。
老年人的關注點多為子孫、休閒、社區活動、釣魚這些事情，我們與之交流時，可以從這些方面找些話題。
“您兒子還算小有成就，小時候很調皮吧？”
“您現在過的很舒適，以前也吃過不少苦吧？”
（2）面對中年男性，請這樣說。
中年的男人，事業上正處在紅火的時期，但家庭方面擔負著重大的責任，因此他們會較多地關注兒女、家庭、事業、熱點新聞等話題。
“您很熱衷於自己的事業，有時候也為兒女感到擔憂。”
“雖說您現在事業有成，但遇到的挫折也不少吧？”
（3）面對中年女性，請這樣說。
對大多數的中年女性來說，她們經常關注兒女、家庭、服飾、電視劇、化妝、社交等，在交談時，選擇這些見面話題往往能激發她們的談論熱情。
“你家兒子真有出息，小時候沒少惹事吧？”
“你這件衣服真漂亮，衣櫃裡比這好看的還有好多吧？”
（4）面對青年男性，請這樣說。
青年時期的男性朝氣蓬勃，頗具活力，對娛樂尤為熱衷。他們喜歡關注交友、運動、電影、旅遊等相關信息。
“你很在乎你的朋友，但有時也會遭到誤解，是這樣嗎？”
“你很積極進取，有時候又覺得自己不夠努力？”
（5）面對青年女性，請這樣說。
青年女性除了善於發現生活中的美和追求休閒的生活方式之外，具有較強的上進心、進取心，因此她們較多地關注逛街、購物、美容、裝扮、充電等話題。從這類話題入手，總能引起她們極大的興趣。
“你很想去逛街，但心裡又覺得應該給自己充一下電，是嗎？”
“你長得這麼漂亮，還是會不自覺地每天出門化妝？”
（6）面對少男，請這樣說。
對於青春年少的男孩子而言，追求時尚、愛好冒險是他們的天性。他們關注的話題多為女明星、電影、演唱會、闖蕩、造型等。從這類話題引入談話，會減少他們的叛逆、敵視。
“你的造型很酷，只是經常遭到家裡人反對，沒錯吧？”
“總想出去闖一闖，又對陌生的外部世界感到害怕，對不對？”
（7）面對少女，請這樣說。
青春少女天生愛美，喜歡崇拜偶像，觀看娛樂節目。她們的關注點多為服飾、打扮、男明星、電影、電視劇等。從這類話題引入談話，會激發她們參與交談的積極性。
“每次看到新衣服都想買，但又怕花銷太大，這種感覺很奇怪吧？”
“儘管平時爸媽管教很嚴，但還是經常偷偷在家看韓劇吧？”
在本書一開始說的巴南效應就是例行話題的魅力所在。如果你第一句話不知道怎麼開始，這是一個不錯的嘗試。
這些簡單的句子為什麼具備騙倒對方的力量呢？由巴南效應可以得出，人在溝通中會表現出以下三個特徵，這也是“例行話題”可以借題發揮的緣故。
➢ 具體化原理
人們傾向於將概括化的言語和信息，轉換成具體實例去理解。
比如說，當你聽到對方說你有對自己過於嚴格的方面。那麼你會搜腸刮肚找出一個對自己過於嚴格的方面來“具體化”這個評價。
➢ 完形原理
人們會對不完整、不清晰的狀態感到不舒服，並試圖去將它補充完整。
當面對“你有時會有相當不切實際的想法”這樣的問題，你在試圖回答的時候，就已經在思考和補充那個不切實際的想法，以將這個溝通過程完成。
➢ 主觀原理
人們傾向於將別人說話的內容套用在自己身上。
對於這些話題，就算對方真的不想陷入這樣的“圈套”裡，認為這樣的描述與自己無關，是在說別人，可是他在聽這些話的時候，已經情不自禁地套用到自己身上了。
算命師這樣說
為什麼有很多人相信算命師，而且認為他們的確說的很正確？因為算命師是在取得我們的信任後才開始實施騙術的，這種心理可以歸為：
因為我們相信算命師說的話是正確的，所以他說的話是正確的。
為什麼這麼說呢？在前面“算命師的秘密”中說過，算命師很多時候只是引出我們內心的聲音。再進一步說，我們去算命之前，總是會聽到一些人說“他算得好準”、“他真的說中了我的XXX事”等話，這就預先在我們的心理假設了一種體驗——捲入了對方的情境中。在這種光環下，我們求助對方時，就會積極配合對方去完善他說的每一句話。
“你最近是不是被什麼事纏著而分心了？”
“沒有啊，這段時間我剛突破一個技術難關，還獲得公司獎勵呢！”
“啊，是嗎？或許你還忽略了些東西呢，因為專注於這些難題。”
“忽略？”（做思考狀）
“最近有沒有受到家人的抱怨啊，說你老是不聞不問家裡人之類的？”
“好像沒有，他們都很支持我啊！”
“也許有一些事你沒發現呢？”
“你這麼一說的話，我好像記起來老婆前幾天在我睡覺時偷偷抹眼淚了，難道是因為這個嗎？”
“對吧，總有些事你忽略了吧！”
算命師就是這樣一步一步地掏出你的心裡話，而且讓你深信不疑。在這種逐漸深入的交流中，“委婉詢問法”就是他們常用的一種工具。所謂“委婉詢問法”，就是指在問話中隱藏了問話語氣，假裝自己瞭解咨詢者的境況，轉而用一種關切的柔和方式與對方交流。
“你抽到這樣的簽位，是否想起了什麼？”
“占卜牌中暗示你‘一直在和自己的內心較量’，你能想起是哪件事一直在困撓你吧？”
“這組塔羅牌暗示你有……運勢，這意味著你最近發生了什麼呢？”
當你看到這樣的句式，你會忘記它的指向很籠統，反而感覺很親切，進而說出了內心的秘密。當算命師說“你在和自己的內心較量”，如果你正在和女朋友生氣，你可能會脫口而出：“我正在考慮要不要和女朋友分手呢”於是，算命師就完成了一次神奇的算命。
事實上，不只是算命師，我們在生活中，也可以借用這樣的表達方式瞭解溝通對象的信息，進而與對方建立更深層次的心理聯繫。類似的詢問句式有以下這些：
“怎麼會變成……呢？”
“這方面的……你知道是什麼意思吧？”
“有關……是指什麼？”
“你明白……它意味著什麼？”
“……對不對呢？”
“提到……在你的生活中指什麼呢？”
像這樣委婉的問話方式，很容易獲得對方積極的回答，這也是我們實施冷讀時用來挖掘對方信息的常用手段。
好使的否定問句
在冷讀術技巧中，有一種否定句提問方式，不管說中與否，都可以解釋為說中。
“難道（歪著頭若有所思狀）沒有人說過你很像帶刺的玫瑰嗎？”
“啊，沒有啊，為什麼，我很隨和啊，哪兒有刺啊？”
“我一看就知道你很隨和，我不是說你讓人無法接近，我只是說你內心想好好保護自己。”
“哦，這倒是。”
我們想瞭解對方，但我們不知道對方究竟是什麼樣的人時，用否定問句作為例行話題是個不錯的辦法。當對方感到意外，並且主動解釋否定句中不成立的部分時，對方無疑進入了陷阱。
在工作中我們同樣可以這樣問。
“×經理，最近不是為了公司業務四處出差嗎？”
“可不是嘛，光是四處跑也就算了，我還得回來招聘人員。”
“啊，這樣啊，您為了公司真是嘔心瀝血啊！剛好我們是做人力資源派送的，您看能不能合作，幫忙招聘一些合適的人員？”
“聽起來不錯，介紹一下吧。”
業務員只有知道了客戶的需求才能進一步實施推銷戰術。在與對方初次見面時，可以用這種否定問句套出信息，然後再實施下面的推銷策略，讓對方感覺不到你是在推銷產品，而是與他聊天一樣。
只要擅於變通，這種否定問句可以用於任何交流情境，且屢試不爽。
甲：“你最近的人際關係不會是出了問題吧？”
乙：“啊，還好吧。只不過和父母的關係有點問題。”
甲：“父母有時候總是為了兒女好，雖然有時候不一定是對的，甚至阻礙了孩子的發展。”
乙：“對啊，我不想在我父母所在的城市工作，這樣我會很依賴，可是他們卻一心想留住我。”
甲：“我想你很少離開家人，獨立生活吧？”
乙：“對啊，你怎麼知道，我就連上大學都選擇的是本省的大學，經常回家。”
甲：“正是如此，才讓你難受，你的內心想有所改變，其實你自己可以做出決定，讓你猶豫的其實是你的害怕。”
乙：“其實我也知道父母的話起不了決定作用，我自己才是關鍵。”
以否定問句開始，避免了說錯的可能，待到對方肯定的回應後，再以例行話題繼續，就這樣輕易地打開了對方的心扉。
說不中的幾率為零
否定問題，在疑問句中具備了雙重框架功能，使得在交流中，可以最大可能地說中對方。下面，我們以“您看起來很難受啊，不是病了吧”解讀這種句式的框架結構，如圖2-9所示。
圖2-9 否定問題在疑問句中的雙重框架功能
在這種語言框架中，如果“病了”是正面體驗，那麼“不是病了”就是它的反面體驗，把正反兩面組合起來就得到了最終的否定問句模式，也就具有了無限的包容性。
常見的否定問句模式，還可以像下面這樣表達。
……不是嗎？
朋友不會常常說你……吧？
你沒有……豈不是……？
如果這樣……不是……？
這種……不會是你顧慮太多了吧？
這樣的否定句式應用到我們的日常生活或工作中，可以很自然地與對方建立良好的交流情境。
“您看起來很難受啊，不是病了吧？”
“沒有啊，我在等人呢。”
聽到這樣的回答，意味著沒有說中對方的心思。那麼，怎樣挽救自己的話呢？其實很簡單：
“是這樣啊，等人確實是一件讓人焦急的事情呢！”
就這樣，通過把詢問的話用否定問句說出來，對方感覺不到我們有沒有說中，也就意味著被我們說中了。
一語說中對方的煩惱
一個人的心事或煩惱，不管是大事還是小事，在未解決之前，心情很容易洩露出他的底細。一個聰明的冷讀者，只要稍微運用一點詢問技巧，就能輕易地讀取它，贏得對方的信任。
其實很簡單，一般人的煩惱大多超不過這幾個範圍：人際關係、財富、人生目標以及健康。人們常見的愛情、工作、家庭歸類說明如表2-3所示。
表2-3 愛情、工作、家庭的歸類說明
表2-3只是舉例歸類了一些常見的煩惱，其實，表中的歸類也不是唯一的，像“父母不支持自己出去工作”也可以歸入人際關係。在冷讀過程中，只要擅於解讀，任何事物都可以歸入這四個範圍內。
冷讀時，我們可以圈定“人際關係”、“金錢財富”、“人生目標”、“健康”這幾類話題切入。當談話開始的時候，我們可以先預測一下對方的煩惱類別，隨著談話的進行，再逐步確定。
“你是不是在人際關係上出了點問題啊？”（預設框架）
“不是的，我只是在考慮要不要回家發展。”（超出預設框架）
“這個問題，應該和你的家人有比較大的關係吧？”（拉回預設框架）
“有這方面的原因，我在想要不要回家呆在父母身邊。”（被說中）
“現在的工作不是你繼續想做的吧？”
“我正是因為這事來找你的，我這不沒回老家嘛，我就是在猶豫是在這裡繼續工作還是回老家重新來。”
“你在擔心什麼？其實你心裡已經有了答案，只是不想鼓起勇氣做出這一步。”
“可以這麼說，我是因為……”
這就是巧妙探尋法，從“旁邊”開始，通過慢慢詢問，得出信息，直到對方感覺到一種信賴，敞開心扉也就輕而易舉了。
在愛情中，男女雙方也可以利用這一點。
女友：“親愛的，你是不是健康出了什麼問題啊？”
男生：“沒有，我身體很好，上周公司還統一體檢呢。”
女友：“我是說，你緊皺眉頭，是不是心裡有壓力啊？”
男生：“也是，最近工作忙得一塌糊塗，連正常的週末休息都被打攪，已經好久沒有放鬆了。”
在這個冷讀過程中，女友將“健康”擴大到了“心裡壓力”，也就意味男友“沒有很好的休息和放鬆”給說中了。這樣的交流同樣是“預設框架”到“超出框架”，再到“拉回預設框架”的一個過程。
雖然不是每次都能這麼順利地調整語言框架，進而達到說中的目的，但是只要我們擅長這樣的語言技巧，再合理地通過前面的察顏觀色技巧瞭解對方心思，進而套話，說中的機率還是非常大的。
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