在前面，我們已經就觀察他人，以及自我印象整飾進行了說明，從現在開始，我們將深入地解讀如何進行語言表達。
在心理學的研究中，關於語言表達的技巧已經有較多的大師進行過各種各樣的研究，諸如NLP語言、語言換框等技巧已經較為成熟。而冷讀術的創立者石井裕之先生對這部分知識卻較少解讀，這也致使大部分冷讀愛好者在語言技巧上缺乏系統性地練習。
語言的體驗
冷讀術強調，在溝通中我們必須以對方的立場創建一系列的有效意象，引導對方積極的心理體驗。也就是說，我們進行語言表達的意義，不在於我們本身的意圖，而在於能夠引發對方怎樣的回應。
兩軍對峙中，一座城堡被敵國軍隊圍攻，情勢危急。隨著戰況的不斷惡化，守城的軍隊開始缺水斷糧。訓練有素的守城軍隊即使餓死也不願投降，他們決定把僅有的一點糧食用投石器射向敵軍，以示對城堡外的敵人的嘲諷。同樣飢腸轆轆的城外敵軍，看到這些從天而降的食物，認為城堡裡的守軍糧草充足，以至於要扔下一些來嘲弄他們。如此一來，這些圍城的戰士頓時無比沮喪，不得不放棄圍攻城堡，倉促離去。
這個案例形象地說明了冷讀語言更應該關注對方的感應，做到巧妙地通過表達技巧影響他人的信念。在心理學研究中，這一技巧就是NLP中的語言框架模式(2)，它通過語言轉換影響甚至改變一個人的心理體驗。
在這種語言框架技術中，話語不僅描繪出心理體驗，也常常為心理體驗設計指向性的框架。在這種語言組織中，話語將心理體驗的某些感受置於顯著位置，而將另一部分體驗弱化，以此來架構體驗。
例如，我們常常用到的一些連接詞“雖然”、“但是”、“並且”，當我們將想法或體驗用不同的詞進行連接時，獲得的感受是截然不同的。我們不妨將“今天玩得很開心”、“明天要上班了”兩個短句組合起來，體驗一下，如圖2-5所示。
圖2-5 體驗不同的詞連接
在上面的三種語言表達中，如果有人說“今天玩得很開心，但是明天要上班了”，這會讓我們更多地想到明天要上班，而忽略今天玩得很開心這個事實。如果用“並且”來連接的話，即“今天玩得很開心並且明天要上班了”，則兩件事被強調的程度相同。如果說“今天玩得很開心，雖然明天要上班了”，則明顯強化了“今天玩得很開心”這一積極體驗。
這就是語言的框架功能。會說話的人，即使是一件不好的事，也會利用這種技巧為對方描繪出積極的心理體驗，這也是實施冷讀的有效手段。
在日常生活中，各種各樣的交流和表達，常常伴隨著這種語言設框和換框的過程。比如“你已經做得很好了，雖然還有一些瑕疵”、“你已經做得很好了並且還有一些瑕疵”；“你已經做得很好了，但是還有一些瑕疵”，其給予溝通對象的心理體驗與前面描述“玩得很開心”的句式變化是一樣的。
在語言換框中，用“但是”會不斷損傷積極的心理體驗，優秀的冷讀者應該盡量避免用這個詞，而更多地用一些積極的連接詞或轉換詞。諸如“你一定能夠在××事情上獲得成功，如果你願意為此付出足夠的努力的話。”石井裕之老師將這種句法演變成了一種輕易說中對方的冷讀表達模式，且被眾多假冒算命師反覆運用。這樣的話之所以能夠獲得對方的認同，就在於它的積極指向，它賦予了溝通對像強大的力量感。它用因果關係將兩種心理體驗“獲得成功”和“足夠的努力”連在了一起。雖然“足夠的努力”不是那麼讓人嚮往，但是由於將“獲得成功”置於體驗的前端，使得這個句子具有了強烈的動機感，刺激了人們心中的理想主義思想。
一旦我們將兩種體驗換成“如果你願意為此付出足夠的努力的話，你一定能夠在××事情上獲得成功。”就完全不是那麼回事了。這就告訴我們，在組織語言框架時，一定要將重要的體驗置於重要的框架中，以引導人們內心的積極思維，促進良好的溝通。
上面說過，在實施冷讀的過程中，要謹慎使用“但是”這個詞，因為它會觸發消極體驗。當我們面對這樣的需要時，可以簡單地用“雖然”進行換框，以引導溝通對像更多地關注積極的一面。比如“我們今天能夠在一起是一種幸福，但是明天我們還抓不住。”就可以換成“我們今天能夠在一起是一種幸福，雖然明天我們還抓不住。”
在這裡，改變的不再是一個詞語，而是一種人生態度。
用語言改變體驗
在冷讀術中，語言表達同察顏觀色、自我印象整飾一樣，都是一種交際手段，目的是讓對方相信自己，建立起雙方心理上的深層聯繫。
為了更好地獲得這種框架轉換的語言技巧，我們不妨通過案例來體驗一下。
“真的很用心了，你知道我堅持了多長時間嗎？可是，誰讓他不喜歡我呢，並且不斷地傷害我。我很傷心。”
這是一位單戀中的女孩的內心獨白。當我們面對這樣的語言表達時，各種不同的回復會產生怎樣的影響呢？
（1）通過改變意圖，引導對方。
如果我們希望對方更加堅強，我們可以將對方的這句話引向正面意圖，以緩解對方的悲傷情緒，獲得對方的好感。
“當你感受到內心的悲傷時，你可以通過讀書和畫畫讓自己變得更為堅強和出色。”（正面意圖：堅強和出色）
“你可以暫時將這段感情放在一邊，將身心投入到你喜歡做的事情中去。”（正面意圖：做喜歡做的事情）
（2）通過重新定義指向，引導對方。
我們可以將人們在交流中用到的負面詞語轉換成意思相近的正面詞語，以緩解情緒上的不快。
“我想你應該擺脫這種局面，憑什麼要讓自己成為一個受害者呢！”（將“不喜歡我、不斷地傷害我”轉換為“不做受害者”）
“這是一種成長，一種挑戰，時間會幫你改變這一切的。”（將“不喜歡、不斷地傷害”轉換為“一種成長，一種挑戰”）
（3）通過鏈接積極後果，引導對方。
“我想你已經明白了對方不喜歡你，並且不斷傷害你，只要你敢於堅持自己的立場，以後就不會再受到傷害，也可以使自己變得快樂起來。”（通過明白現在的處境，使自己敢於堅持自己的立場，不再受到傷害）
（4）通過向下分類，引導對方。
向下分類是將語言中的情境進行拆分的一種表達方式，它可以促使我們各個擊破溝通對像原來的心理體驗。
“你可以仔細想想，他是從什麼時候開始不喜歡你的，還有他在哪種情況下會傷害你呢，這樣你也許會找到解決辦法。”
將原來的“不喜歡”分解成“什麼時候不喜歡”，“傷害你”分解成“哪種情況下會傷害你”，以緩解和應對原來的悲傷情緒。
這種語法用在商務談判或者銷售工作中，往往可以起到良好的作用。
顧客：“我不太喜歡這種款式的產品。”
銷售員：“那麼，您是不喜歡它的款型，還是色彩呢？”
（5）通過向上分類，引導對方。
向上分類是通過暗示一些較大的情境，引導出對方比原來的信念更為積極的心理體驗。
“悲傷往往意味著覺醒，它會賦予心靈前進的力量。正所謂，認識到內心的痛苦是改變的開始。”（這裡將“悲傷”向上逐級分類為“覺醒”、“力量”和“改變”）
“面對一段不圓滿的愛情會讓我們認清愛情的本質，以幫助我們在未來找到真正的愛情。”（這裡將悲傷向上逐級分類為“不圓滿”、“認清……本質”、“真正的愛情”）
語言框架的轉換技術
學會框架語言的表達技巧，它會讓交流變得更有成效，可以做到隨時調整和控制溝通對象的心理體驗，緊緊地抓住對方的心，因為它們會決定哪些感受和話題在溝通範圍內，哪些可以悄悄地消除掉。
框架語言主要用來改變溝通對像頭腦裡的固有觀點，植入利於情感聯繫的觀點或體驗，以此建立雙方的信任感。冷讀術恰恰是將此技巧發揮到淋漓盡致的一種溝通模式。
（1）從問題框架轉向結果框架。
我們在與他人的交流中，常常說“不要老是糾正問題，而更應該關注怎樣去實現它。”這句話就是典型的從問題框架向結果框架的轉移。與“問題框架”相比，“結果框架”更多的是出於建立性的指向，也就更容易獲得他人的認同。
通常，問題框架強調“發生了什麼問題”、“應該避免什麼”以及“誰的責任”等體驗，這就導致了這種語言模式的不受歡迎。相比之下，結果框架聚焦於渴望的結果和效果，以未來的積極可能為導向，滿足了人們內心的體驗需求，也就更加容易贏得他人的認同。如表2-1所示為問題框架和結果框架的轉化。
表2-1 問題框架與結果框架
在結果框架的語言模式中，將問題式的陳述重新轉換為目標導向式陳述，使得負面信息也通過換框變得更為積極和溫和。
在這種語言情境中，任何問題都可以轉換成一次挑戰或機會。諸如“我失戀了”可以轉換成“可以展開一場新的戀情”；“我的工作出了差錯”可以轉換為“我的職業還有較大的上升空間”。
這就告訴我們，要永遠抱持積極的交流語境，以此主導溝通對象。雖然在交流中，我們不能抹殺問題的重要性，但陷入問題中則容易引發沮喪的情緒，當我們將結果或渴求重新擺上第一體驗時，也常常會激發我們找到更好的解決之道。
（2）改變框架大小，引導內心體驗。
小時候，我們常常會因為一件小事與其他的小朋友鬧翻，但現在回憶起來，反而有一些美好的體驗。這就是將小時候的事放到了現在的時間長段上來看了，通過改變時間框架的大小，稀釋了對這件事不好的一面的體驗。
框架轉換前：“煩死了，我每天都要面對這些人和事。”
框架拉長後：“其實也沒什麼啦，現在的折磨，等到幾年後就是一筆財富啊！”
框架轉換前：“真的很用心了，你知道我堅持了多長時間嗎？可是，誰讓他不喜歡我呢，並且不斷地傷害我。我很傷心。”
框架拉長後：“只要時候到了，遇上另一個人，對現在這個曾經愛得要死要活，痛到不能呼吸的，也會在不知不覺中慢慢淡忘。”(3)
有些銷售人員在銷售過程中，常常通過轉換框架大小，影響顧客的判斷力，達到成交的目的。
某夫妻一起去看房，妻子看中了一套休閒住所，但老公嫌價格貴了一些。
銷售員禮貌地問：“先生，您在這邊住多久呢？”
“最少也要30年吧，我是想在這邊度過餘生的。”
“好，您的預算是200000美元，而這棟房子的價格是380000美元。那麼，用之前的差價180000除以30的話，每年多少錢呢？”
“6000美元。”
“再除以12個月呢？”
“500美元。”
“一個月500美元，每天多少錢呢？”
“這樣的話，17美元。”
“你是願意每天多花17美元來擁有一個樂觀快樂的太太，還是願意省下這點錢面對一個鬱鬱寡歡的太太呢？”
“當然是前者。”客戶爽快地回答。
（3）改變情境或意義，引導內心體驗。
我們不妨體會一下那些隱含著人生智慧的佛語，來瞭解情境框架這種語言模式。
問者：“世間為何有那麼多遺憾？”
佛曰：“這是一個婆娑世界，婆娑即遺憾。沒有遺憾，給你再多幸福也不會體會快樂。”
問者：“為什麼總是在我悲傷的時候下雪？”
佛說：“冬天就要過去，留點記憶。”
問者：“為什麼每次下雪都是我不在意的夜晚？”
佛說：“不經意的時候，人們總會錯過很多真正的美麗。”
問者：“那過幾天還下不下雪？”
佛說：“不要只盯著這個季節，錯過了今冬，明年才懂得珍惜。”
一件事可以一分為二地看，通過改變情境或意義，可以很好地引導對方，使對方產生積極的心理體驗。諸如“小孩子調皮搗蛋”可以轉換成“小孩子活潑可愛”；反感女朋友沒事打電話瞭解行蹤，可以轉換為“有一位女孩，時刻在關心著你，牽掛著你，是一件幸福的事”。
（4）將批評轉換為關切，引導積極體驗。
教育家說過，批評只是讓孩子不變得更壞，而沒有教會孩子如何變得更好。這個道理，在成人世界裡照樣適用。在實施冷讀的過程中，盡量不要用批評性的詞語，而轉換為關切性的詢問，會使對方產生積極的情感體驗。如表2-2所示為批評式的表達與關切地詢問之間的轉換。
表2-2 批評轉換為關切
（5）從不可能框架轉向“就像”框架。
“就像”框架的轉換技能，是將未實現的體驗表現得“就像”已經實現了體驗。
“你可以嘗試著按照這種方法去實施，心中想像著它已經成功了一樣。”
“你可以抱著理解的心態去看這個問題，就像你們之間沒有發生過爭執一樣。”
“你可以將你面前的陌生朋友想像成一位多年不見的老朋友一樣去交流。”
“就像”框架模式在實施冷讀過程中，有著舉足輕重的作用。石井裕之老師強調在實施冷讀中，需將對方視為獨一無二的人，對對方的一切都感到驚喜。這就是一種情境上的“就像”框架體驗。
簡單有效的轉換模式
成功冷讀的標準在於使對方對自己說出的話深信不疑，瞬間贏得他人的信任。為了做到這一點，我們必須利用各種不同的語言框架技術，在溝通對象的大腦裡植入積極的情感體驗，打通心與心之間的壁壘。
國際頂級NLP大師羅伯特·迪爾茨曾將這種交流模式進行了系統性的研究和歸納。在前面的內容中，已經介紹了一些框架轉換技巧，為了更加完善地介紹這部分語言技巧，下面將與實施冷讀術關聯性較強的其他框架轉換技術提煉出來，供大家參考。
（1）將人的意識引向積極目標。
人在交流中，關心最多的是他自己。我們通過換位技巧可以影響他的信念或意識，在這個過程中，我們必須通過語言框架轉換技巧將對方的注意力引向消極意念背後的目標和成功體驗。
轉換框架前：“我堅持這種價值觀已經10年了，現在很難改變。”
這個語言框架可以通過圖形表達出來，如圖2-6所示。
圖2-6 轉換框架前的心理體驗
轉換框架1：“很高興，能聽到你如此真實、客觀地評價自己。”（“很難改變”轉換為正面意圖“真實、客觀”的心態）
轉換框架2：“對改變價值觀保持積極的認知，這很重要。事實上，我們要弄明白的是，看看改變這種價值觀，需要為此做些什麼。”（進一步將前面的體驗轉換為“積極的認知”這種正面意圖）
我們將兩種轉換框架的心理體驗進行圖解，如圖2-7所示。
圖2-7 轉換框架後的心理體驗
在這種語言框架模式中，如“我已經堅持這段感情這麼久了，現在真的難以割捨”可以轉換為“欣慰的是，你能夠尊重內心的感受，對感情保持著讓人敬佩的專注”、“對於一段愛情，保持忠實於內心的真誠態度，難能可貴，正因為如此，我們可以想想到底怎樣做，才能讓自己不再糾纏於這種狀態中”。
（2）重新定義，引向正面體驗。
轉換語言框架的第2種方式可以通過重新定義某些關鍵詞語來完成，即用意思相近但更為積極的詞語替換原來的消極詞語。
轉換框架前：“我已經堅持這段感情這麼久了，現在真的難以割捨。”
框架轉換1：“是的，對於你抱住不放的某些東西，可以試著挑戰自己放下它了。”
“堅持了這麼久”轉換為“抱住不放”。
“難以割捨”轉換為“挑戰自己放下它”。
框架轉換2：“我理解要改變一種關係狀態在短時間內總會讓自己有些患得患失。”
“感情”轉換為“關係狀態”。
“難以割捨”轉換為“要改變……有些患得患失”。
轉換框架的心理體驗如圖2-8所示。
圖2-8 轉換框架的心理體驗
（3）通過比喻引導溝通對像獲得重新認識。
這也是曲徑通幽的一種方法。在實施冷讀的過程中，擅於運用這種換框技巧的話，不但能夠營造出積極的氣氛，而且還能展現自己的幽默感。
轉換框架前：“我已經堅持這段感情這麼久了，現在真的難以割捨。”
框架轉換1：“一廂情願的愛情就像一場馬拉松，跑得越久越疲憊，到最後還是要面對它的終點。”
框架轉換2：“如果一份愛被他人像空氣一樣漠視，那麼即使你鼓足了信心，最後收穫的還是一份洩氣。”
（4）進行結果轉換，獲得嶄新體驗。
《六祖壇經》記載禪宗六祖慧能法師和兩名僧人辯論的故事：在講經會上，風吹動經幡。一個僧人說，風動；另一個僧人說，幡動。兩人爭論不已。禪宗六祖慧能法師站出來說，是你們的心在動！
在實施冷讀的過程中，也可以通過這個方法改變溝通對象的心理體驗。
轉換框架前：“我堅持這種價值觀已經10年了，現在很難改變。”
轉換框架1：“不需要改變你的價值觀，只是要適時地更新它而已。”
轉換框架2：“問題不在於要不要改變價值觀，而在於你的價值觀與現實中的你是否保持了一致。”
羅伯特·迪爾茨關於改變世界觀的語言換框技巧與這個結果轉換也有著異曲同工之妙。
轉換框架前：“我堅持這種價值觀已經10年了，現在很難改變。”
轉換框架1：“每個人都是在痛苦中成長起來的，試著想想，當你努力做出改變後，你會成為一個全新的自己。”
（5）重新審視，建立新的體驗。
重新審視內心感受到的事實，從超出自我的角度上提取出這個事實以建立溝通對像新的信念。
轉換框架前：“我不相信你這個人，再說我們之間也不怎麼熟悉。”
轉換框架後：“當你想與一位陌生朋友暢快交流時，你最害怕什麼，才會讓你顯得不自信呢？”
（6）突破框架，建立全新認識。
人與人之間的交往，所謂心理界限只是因為彼此陌生，沒有共同語言，如果我們在溝通中能夠超越原來的框架，為對方建立一種新的認知，那麼雙方的關係自然就上升一個檔次了。
轉換框架前：“我現在的心情好不好跟你沒有多大關係吧，我憑什麼要相信你會讓我快樂起來呢？”
轉換框架後：“或許你很想改變一下現在的心態，體驗海闊天空的感覺，只是你缺少像我這樣英俊蕭灑的宇宙第一帥哥陪你聊天吧。”
在人際交往中，突破框架的表達方式能夠迅速幫助雙方找到共鳴。
某學生到大學報到，其父母陪同。而他的一個室友，一個人來報到，一個人在那邊鋪床。這個學生很是佩服他，佩服他的父母這麼放得開孩子，感到自愧不如。當他把這樣的想法說給對方聽時，這個室友說：“你羨慕我獨立，我羨慕你身邊很溫暖。”
這個室友的回答突破了原來的語言框架，給了交流對像全新的體驗。