石井裕之老師這樣定義冷讀術：「在事先沒有準備的情況之下，讀取對方的心理，並預言未來的事。」正因為冷讀術具有這樣的作用，所以它成了冒牌算命師和一些騙子的常用手段。
不過，在我們的日常生活和工作中，不管是為了討得別人歡心，還是為了恰當地包裝自己，亦或是為了自我保護，我們都需要利用冷讀術與他人巧妙地交往，這樣我們的生活才會更加順利和愜意。
這時候，冷讀術就不再是一種危險的技能了，而是一種讓我們瞬間贏得他人信任的社交技巧。
冷讀的力量
我們的目標不是說更多的話，而是追求更大的效果，成為生活的掌控者。
看看下面的例子，你就會知道自己是怎樣不知不覺丟掉了本屬於自己的話語權了。
「太太，您的氣色真不錯，是遇到什麼高興的事兒了嗎？」
「是的，我將有一個長假。」
「聽起來真不錯，這讓您看上去更加年輕了，可以看出您是個感情豐富的人，擁有讓周圍的人開心的能力。」
「是這樣嗎？」
「您看，您是不是自己都忽略這一點了，或者還沒有完全展示出來。」
「或許吧！」
「等一下，您看起來沒有休息好，是因為工作忙眼睛有些疲勞嗎？」
「還好吧。」
「如果您不介意的話，可以嘗試一下這個品牌的眼霜。」
這是一個利用冷讀技巧的溝通陷阱。推銷員首先通過讀心技巧，猜中對方的心思，與這位女士建立信任關係，然後再完成對產品的推銷。
如果你還不太信任這種冷讀技巧的話，我們可以再舉一個生活中的例子。
「明天不能見面了，有個緊急會議！」
「難道你忘記明天是我的生日了？」
「當然沒有，我是打算臨近午夜再來為你慶祝生日。」
「呵呵，好吧。」
怎麼樣，對方是不是就這樣心甘情願地被「俘虜」了？
這是一種語言換框的溝通技巧。在冷讀術中，通過轉換情境、意義等語言框架，進而改變溝通對象的內心體驗，從而讓冷讀者輕鬆地獲得話語的主導權。
誰是出賣自己的人
冷讀術的奧秘在於利用人類的心理弱點，喚起人們內心深處的記憶，看似猜中了心思，從而與對方建立起心境相聯的親密關係。為了解開其中的邏輯關係，各位不妨思考一個問題：
鏡子中的自己與現實中的自己相比，哪個更英俊或美麗？
心理學給了我們答案——因為人們每天看到的都是鏡子中的自己，日久生情，所以人們更容易喜歡上鏡子中的自己。
這為我們揭示了一個秘密——其實人們最不容易認清的就是自己，每個人都需要通過外在的人或物來看清自己。而外人常常懷著各種目的，這就為冷讀術提供了廣闊的空間，使得一些人變得人見人愛，處處得心應手。
為了證明這個秘密，下面，請給自己7分鐘的時間用不同的詞語寫出20個「我是一個什麼樣的人」的句式。
我是一個______________的人；
我是一個______________的人；
我是一個______________的人；
……
我是一個______________的人。
感覺如何？很容易寫出嗎？你所寫的20個句子足以勾勒出你的樣子嗎？是否還有沒涵蓋的特質？是不是還有一些模稜兩可的描述需要找熟悉你的人幫你確定一下？把這20個描述讀給你的朋友，他們能認出這就是你嗎？
我是誰？這是一個既古老又年輕的話題，許多人終其一生也沒有找到答案。
其實，我們都是這樣的人：
有時會出現不切實際的奢望。
有時很外向，與人侃侃而談；有時很內向，遇事謹慎。
認為自己很理性，不會無根據地相信他人的觀點。
喜歡不同程度上的變化和自由，但內心也會感到煩惱和不安。
雖然性格上有些缺點，但總體上還是較好的。
體內有未被激發出的潛力。
在某些地方對自己要求很嚴格。
希望被人喜歡、認可，且十分強烈。
性生活方面有不滿意的地方。
讀完上面這些描述，仔細想想，是不是好像在描述你？它們就那麼隨意地羅列著，卻猶如讀心術一樣洞穿了你的前世今生，你的內心被柔軟地刺痛了。
這就是「巴南效應」的心理學原理，它揭示出人們進行自我認知時的一種可愛現象——當用一些很普通、寬泛的詞語描述一個人的性格時，人們常常會毫不猶豫地接受它，認為說的正是自己。
為了驗證這個心理學原理的可靠性，美國心理學家培特郎·福瑞爾以自己的學生為對像做了一個試驗。
他挑選了一批學生，讓他們做一個人格測驗，並說一個星期後會給每位學生一張人格素描。一個星期後，學生們對照自己的性格特徵，為自己手中的人格素描的準確率打了分。最終，人格素描準確率為86％，學生們驚訝道：「測試真準。」
事實上，福瑞爾只是按照人的性格特徵隨意地從算命雜誌上挑選了一些表述組合在一起，並且每個學生拿到的人格素描都是一樣的。結果，學生們為了印證導師「這是你的測試」這句話，捲入了這個情境中，在心理上接受了這個「騙局」。福瑞爾教授總結到：「人其實很容易受騙，人的自我評價也是很不準確的。」
冷讀者正是利用了這樣一個既簡單又實用的原理，讓人們覺得對方真正地看「穿」了自己。
也就是說，那些觸及我們內心的人，有可能就是這樣的騙子，而我們卻充當了他的幫兇。
越捆綁，越相愛
由此可見，每個人其實都非常脆弱和易於被攻擊，以至於「被欺騙」得如此自然。
關於人內心的可愛一面，我們不妨看一個怪異的心理學現象。
1973年8月23號，在斯德哥爾摩有3個綁匪綁架了4個銀行職員，銀行職員為三女一男，被綁架了大概160多個小時。一開始，銀行職員非常害怕，估計無法保住性命。出乎意料的是，這個凶殘的綁匪竟給了他們水和食物，結果這三女一男就從心裡產生了一種對綁匪的感謝，因為他們覺得綁匪完全可以把自己殺了卻又沒有那麼做。在這起事件發生後的幾個月，這4名遭受挾持的銀行職員，仍然對綁架他們的人顯露出憐憫的情感，他們拒絕在法院指控這些綁匪，甚至還為他們籌措法律辯護的資金，他們都表明並不痛恨綁匪，並表達綁匪非但沒有傷害他們卻對他們照顧的感激，對警察採取敵對態度。更有甚者，其中一名女職員竟然還愛上一名綁匪，並與他在服刑期間訂婚。
這就是心理學界著名的斯德哥爾摩症候群。它揭示出人們內心中的一種可怕的弱點——對肉體及精神進行摧殘後，再適度地撫慰，人是可以被馴養的。
這些道理聽起來匪夷所思，但每個處於那樣場景的人都會有類似的心理，所以要提醒自己警惕並小心不要被居心不良的人所利用。這也是冷讀術教給我們的技能。
在我的咨詢生涯中，曾經遇到過這樣一個案例，讓我印象深刻。
有這樣兩個同事，金子和小燕同在一家門店做銷售。剛開始倆人所有事情都很合拍，常常是一個人說了句話，另一個人就馬上去做。漸漸地，小燕發現金子總像命令自己一樣，總這樣說：「小燕，你去給我拿個什麼什麼」或「你應該怎麼怎麼做才對」，小燕很不喜歡金子這種口氣，可是心裡又想：平常大家都受不了金子自以為是的態度，尤其是她從來不認為自己有錯，也沒什麼人願意理她，我若不理她了，她豈不是很可憐。從此，小燕一而再、再而三地為金子做事情，漸漸成為習慣。
雖然施控的一方不一定懂得冷讀術，但他們都在無形中運用著這門人際交往的技術，成為生活中的掌控者。而接受的一方在面對被迫的捆綁時，不去反抗，卻好似愛上了這種捆綁。
潛意識誘導
人生就像一場被綁架的演出，幸福與真相成反比。其中，冷讀術就扮演著這樣的「真兇」：綁架他人的思維，誘導他人選擇自己設計的答案。
在我們大腦中，意識和潛意識是並存的，並且潛意識的力量很強大，無時不在發揮著作用。正如這樣一個信念：「我本來就知道這樣做會很不好，可就是沒辦法讓自己停下來不做」。這就是我們無法控制的潛意識。
石井裕之老師曾經做過這樣一個經典的試驗：
「請看這裡有兩個箱子，A與B。請你憑直覺立刻選擇其中的一個箱子。」
「哦，A吧。」
其實A是石井老師讓被試驗者指定選擇的，當然石井老師事先不會提示被試驗者。聽起來很不可思議吧。奧妙在於，石井老師在做這個試驗時，先用左手指示「這邊是A」，再用右手指示「這邊是B」，然後放下雙手，接著要求被試驗者立刻選擇其中一個，並且在說到「立刻」時，大膽舉起左手指向A的位置，A最終被試驗者選擇。
為了證明冷讀術的有效性，石井老師經常在演出場合做這個試驗，據稱該試驗成功率達到99％。
其中的奧秘在於，在石井老師要求被試驗者立刻選擇時，其左手也立刻指向了A。在這種誘導下，A的印象就會跳到被試驗者的潛意識裡，在瞬間被要求選擇時，A這只被「強化」了的箱子則比較容易浮現於腦海。即使眾多的試驗者矢口否認這樣的暗示，但結果總是讓人不得不相信。
這個試驗證明了冷讀術具有的科學性，以及容易被用來操控人心的可能性。愛情寫作專家尼爾·施特勞斯曾經描述過將心理誘導術用於情愛中的案例(1)，表現出了不可想像的魅力。
一間餐廳中，某心理師和朋友正在進餐。一個塗著玫瑰色指甲、長著娃娃臉、紫色頭髮的嬌小女服務員走過來為他們點菜。心理師看著她，指著自己的那一圈朋友說：「這些是我的學生，我是個導師。」
「真的嗎？」她問，禮貌性地表示出興趣。
「如果我告訴你，我可以教人如何利用心靈控制來吸引任何他們想追求的人，你信嗎？」「開玩笑吧？」「是真的。我可以讓你愛上這一桌的任何一位客人。」「怎麼做到的？控制我的心靈？」她很懷疑，但明顯很感興趣。「我問你一個問題，當你真的被一個人吸引時，你怎麼知道？換句話說，你會從自己內心裡得到怎樣的信號讓你發現——」這時心理師放低聲音，慢慢地吐出下面的每一個字，「你……真……的……很喜歡……這個人？」
心理師在問問題時，已經實施了心理誘導。女服務員在他面前感受到了被吸引的情緒，同時將那些感覺和他的臉孔聯結在了一起。她想了一會兒，說：「嗯，我猜我肚子裡會有種怪怪的感覺，好像是有蝴蝶在飛。」心理師把手放在自己的腹部。「是啊，而且我打賭，你越覺得受到吸引，那些蝴蝶越是從胃部往上飛，」他慢慢地把手往上移到胸口，說道，「直到你的臉開始發紅，就像現在這樣。」
事實上，心理師的手勢和石井裕之在箱子試驗中的手勢一樣，都是一種思維或情緒錨定。即把某種思維或感覺，比方說愛慕，聯結到一個碰觸或手勢上。然後，當心理師做出那樣的手勢時，對方就會被那種感覺吸引或做出設計好的選擇。
下面接著說這個愛情催眠案例。
心理師繼續打情罵俏地催眠了幾分鐘之後，女服務員的眼神開始呆滯。心理師不斷地調動她的情緒，每隔幾秒鐘就像電梯一樣把手從胃部抬到臉上，每一次她都會因此而臉紅。她端盤子的雙手，已經微微地有些發抖了。「以你的男朋友為例，」心理師繼續說，「你立刻就被他吸引了嗎？」他彈了一下手指，把她從恍惚狀態中釋放出來，「還是過了一段時間？」
「嗯，我們分手了。」她說，「但的確需要一段時間，我們一開始只是朋友。」
「但更棒的是，如果你能夠立刻感覺到被吸引的情緒……」他把手再次像電梯一樣抬起，她的眼神又開始呆滯了，「對某人。」他指著自己，好讓她認為他就是那個人，「真是不可思議，對吧？」
「對啊。」她同意，完全忘了其他桌的客人。「你的男朋友有什麼問題嗎？」
「他太幼稚了。」
心理師逮住機會說道：「嗯，你應該和成熟一點的男人交往。」
「剛才我們說話的時候，我正想到這點，就像你一樣。」她笑著說。
心理師提議等她放假的時候可以一起去喝杯咖啡，她立刻抓住機會給了他電話號碼。
心理師關切地對她說：「好了，你的其他客人大概要生氣了。在你離開之前，我們何不把你現在擁有的這些美好感覺……」他再度抬起手來，「放在這包糖裡頭，」他拿起一包糖，然後用他抬起來的手揉了一下，「好讓你可以整天都隨身攜帶。」他把糖遞給她。女服務員把糖放進圍裙裡然後走開，臉上依舊紅撲撲的。
在這種心理誘導中，這包糖也有了那種曖昧的情緒。
贏得信任的心靈蜜語
看到這裡，你是不是有點害怕了？是不是感覺到它很危險？
少數心存鬼胎的人利用冷讀術行騙，絕非冷讀術的過錯。這就好比廚房裡的一把刀，只是因為被兇犯攥在手中，它才會變成凶器。
事實上，只要我們掌握了冷讀術，並且善用它，不僅可以識破惡人之陰謀詭計，化險為夷；還可以幫助我們改善人際關係，提升自己的人脈質量。
冷讀術的關鍵是利用每個人潛意識的「自我」心態，進而實施的一種誘導溝通法。冷讀者的任務就是將對方的內心期望給誘導出來，幫「對方」的心說話，其實這是一種高度換位的同理心表現，這樣的溝通自然容易贏取他人的信任。
每個人都存在著被欣賞、被尊重、被理解、被傾聽、被寬慰等心理需求，這些心理需求正是成功實施冷讀術的機會所在。
我們用生活中的例子來說明這個道理吧。
某男孩打電話給他的女友，約她晚上去看電影。電話那頭，女友慵懶地說：「今天我不想去。」此時，一般人會直覺地問：「為什麼？」。但冷讀者知道這時候要問的問題是：「哦，你身體不舒服嗎？我晚上來看看你吧。」
在精心的呵護中，愛情一如細沙迷人眼。
這兩種問法有不同嗎？如果你能看出，並不意味著你可以去詐騙，冷讀技巧只是盡可能地幫你成為一名優秀的人際專家，提升你的人脈質量。心理學研究表明，在人的潛意識中，對於「質問式詢問」，如「為什麼」很反感，這會讓他人自動開啟潛意識裡的「防衛機制」。而冷讀術卻巧妙地繞過對方的無意識防禦，獲取你想知道的信息。
同事跟你說：「你去年是不是從我這借了2000元錢？」你下意識地回答：「天哪！明明是500元，啥時候變成2000元了？」就在這種潛意識的回應中，你已經中招。「哈哈，500元啊，那你什麼時候還我啊？」對方的話已經水到渠成。
這正是冷讀者的高明之處，讓人在無意識中陷入他的話語陷阱。
只要你觀察一下交流中的人們，你會發現：其實每個人最想說的都是「他自己」，也就是他的近況、他的工作、他身邊的人、他的理想或是他家的寵物，甚至是他的壞情緒、他討厭的事、他今天的倒霉事等。
下面即是一位冷讀者實施冷讀的過程——這位冷讀者事先通過QQ空間、博客等信息平台瞭解到對方剛剛失戀，於是順利地展開了冷讀。
男：「最近你心情不好，雖然你很想讓自己高興起來。」
女：「有一點。」
男：「通過心靈感應，我知道，你就像一隻駱駝。」
女：「駱駝？為什麼？」
男：「你看起來很堅強，其實很少人知道你內心的委屈和失望。」
女：「那和駱駝有什麼關係？」
男：「你一直在默默地付出，像一隻駱駝，嚮往擁有善良的情感和實現美好的願望，因此無怨無悔地陪伴著對方。」
男：「你也希望他能感受到你的內心，因為只有你才是這麼真心地關心著他。雖然你足夠堅強，但仍然免不了希望落空。現在你就像一隻失去目標的駱駝，走在沙漠上，很迷茫，也很受傷……」
女：「謝謝。」
男：「而且你是個重感情的人，所以你很難走出來，就像一隻被沙漠包圍的駱駝，無法輕易地回到原點。」
在這樣的娓娓話語中，對方不知不覺地就被冷讀了，在不經意間接受了冷讀者，成為交心的朋友。