希臘神話裡說，酒神狄俄尼索斯（Dionysus）為了報答邁達斯國王（King Midas）善待他的朋友，就讓邁達斯自己挑一件謝禮。邁達斯希望擁有點金的本領，能把碰觸到的一切都變成金子。狄俄尼索斯立即滿足了他的願望。當然，我們都知道這是神話故事，物品不會因為被誰碰了一下就變成金子。
萬一可以呢？
專門研究消費者的瓊·派克（Joann Peck）和蘇珊娜·舒認為，雖然物品不會因為被人摸一下就變成金子，但在人們的感覺中，它的價值會大大提升。雖然從直覺上說，這個觀點好像不太成立，畢竟，有多少零售商家都不願意讓顧客摸他們的產品，所以才會有「請勿觸摸」或是「只許看不許摸」的標牌。派克和舒猜想，觸摸物品會讓人與物品之間產生情感聯結。研究者在《星際迷航》（Star Trek ）中找到了知己——讓－盧克·皮卡德艦長（Captain Jean-Luc Picard）也是這麼想的：
讓-盧克·皮卡德艦長：這是我兒時的夢想……我在史密森尼博物館裡把這艘飛船看了上百次，可我從來沒能摸摸它。
德爾塔上校（Lieutenant Commander Data）:真的摸到之後，感覺有什麼不一樣嗎，先生？
讓－盧克·皮卡德艦長：噢，當然不一樣！對人類來說，碰觸能讓人跟物件之間產生十分親密的情感。〔摘自《星際迷航：第一次接觸》（Star Trek:First Contact ）〕
在專門檢驗這個想法的實驗中，受試者充當潛在顧客，面對兩個產品：一隻咖啡杯，一個彩虹圈玩具（Slinky Toy）。一半受試者被明確告知，可以觸摸這兩樣產品，感受它們的質感。另一半受試者被明確告知，不可以觸摸它們。感受過產品後，每一名受試者按照認同程度為下面的句子打分：「我覺得這就是我的彩虹圈/馬克杯」「我覺得這個彩虹圈/馬克杯特別像是我的東西」還有「我覺得我擁有這個彩虹圈/馬克杯」。受試者還需要對這兩樣產品的價值做出評估。
實驗結果清楚地顯示，可以摸到產品的受試者對產品擁有更加積極正面的情感反應，觸摸導致了更強烈的擁有感。更強的好感和擁有感提升了馬克杯和彩虹圈在這些受試者心中的價值——基本上比不許碰產品的那組受試者高出三分之一。對這個小小的改變來說——只需讓人觸摸一下你的產品——這樣的收效可謂非常明顯了。有趣的是，研究者們也發現，在賣家身上也存在類似的模式：受試者充當賣家銷售產品的時候，能夠摸到產品的賣家開出的價格就比那些摸不到產品的人高。
這項研究之所以重要是有許多原因的。身為消費者，我們應該理解並能夠看出哪些因素會影響我們的判斷和決策。當零售商家請我們拿起產品摸一摸的時候，它在我們心目中的價值會自動升高。
同樣，賣家也可以使用這個四兩撥千斤的策略，允許潛在顧客觸摸待售商品，讓他們對這樣東西產生親近的感覺。例如，Paper Mate（比百美）牌的筆在包裝上留有開口，就是為了讓消費者能摸到它，感覺一下。這不但能讓潛在顧客體會到筆的質感，還能提升它的價值感。
超市和食品店也能從這個提升價值感的觸摸策略中獲益。有些店舖出於衛生方面的考慮，不願意讓顧客觸摸未經包裝的散裝產品，比如水果、蔬菜、烘焙食品等，這很容易理解。但是，反正他們都得把一定量的破損貨品處理掉，所以他們或許應該開設一個「觸摸體驗區」，主動鼓勵顧客把東西拿起來看看，沒準還能掙到更多的利潤。
除了適用於賣筆、桃子和裸麥麵包之外，這個微妙卻很有說服力的觸摸策略還能提升打印材料的價值。當你需要把報告交給經理，或是把提案發給潛在客戶的時候，換個做法試試看：把它打印出來再交出去，別發電子版。演講人、工作坊主持人、公司培訓師不要把資料放在學員桌子上，而是應該趁他們走進房間的時候親手分發。為了提升會議贊助商提供的小禮品的價值感，會議和活動的組織者可以事先選出一個不錯的、合適的時機把它從袋子裡掏出來，親自遞給參會人，這樣做不僅可以提升它的價值感，也會避免這個小禮物一直被遺忘在袋子底部，無人問津。
但是，如果在購買之前沒法觸摸到商品呢？如今越來越多的人開始在網上買東西，所以可能有許多潛在顧客在收到貨品之前不可能有觸摸的機會。這是不是意味著，除非谷歌發明出一個星際迷航式的傳送機，通過網線就能讓顧客在下單前摸到實物，不然你就得放棄這個策略？
還真不是。
派克和舒在研究中發現，當產品無法被人摸到的時候，另一個截然不同的「四兩撥千斤」策略也很有用：只需請顧客在頭腦裡想像一下摸到它的感覺，就足以強化擁有感，從而提升它的價值。
不過，有個例外情況可一定要注意。根據派克和舒的說法，只有當你的產品摸起來比較舒服或不讓人感覺難受的時候，才能讓顧客去摸。
賣豪豬的請切記！