在這個信息爆炸的世界裡，就算當時沒有意識到，我們的許多選擇其實都是在「懶得選」的狀態下做出的。政府的政策制定人，401（k）儲蓄計劃，還有汽車銷售商等等都明白「默認選項」的強大力量，並利用它來影響我們的行為。
例如，如果僱主在表格中把「參加稅收優惠的401（k）公司儲蓄計劃」列為默認選項，而不是主動勾選，同意參加的員工數目就會多出50%。如果「同意捐贈器官」是自動默認選項（除非某人特意聲明不願意），那麼民眾願意捐贈並隨身攜帶器官捐贈卡的人數就會高出4倍。許多網絡營銷公司也會運用這個手段，先把推廣資訊發給你，除非你主動聲明拒收。
由於「默認選項」符合我們的慣性，而不是與之牴觸，所以它在影響人們的決策和行為方面是一個非常好用的工具。如果對默認設置做個小小的調整，就能讓他們想也不想就做出改變，那還何必自找麻煩，讓他們去想是否需要改變的問題？但是，雖然這個方法無處不在，力量也十分強大，但它也不是一點兒毛病都沒有。
它的缺點之一就是，默認選項是被動的，而不是主動的。在前面的章節中我們已經看到，當我們想要說服他人遵守承諾時，被動的選擇可能會引發問題。另一個缺點就是，默認選項最適合單一最佳選項的情況，如果我們想讓別人在做決定之前多衡量幾個選擇，或者至少是根據他們的自身需求來量身訂做選項，默認選項的方法就不適用了。
那麼，我們是不是應該放棄它，換成其他更有效果的方法？顯然不必。行為科學家們發現了幾個小小的做法，無需耗費任何額外的時間成本和資源，就可以提升默認策略的效用。
研究人員普納姆·凱勒（Punam Keller）和同事們經過一系列的研究後發現，通過一個兩步走的方法，就能夠增強默認策略的效果。他們把這個方法叫作「增強版主動選擇」。
「增強版主動選擇」的第一步是對默認設置做個小調整：人們面對的不再是「要麼接受，要麼放棄」，而是可以在兩個選擇中真正挑選出一個。在一個實驗中，凱勒和同事們把一組教職員工分成兩個小組。兩組人都得到了一個打流感疫苗的機會，這不僅能保護他們的健康，還能替他們節省每個月的健康保險費用。
第一組（「接受或放棄」組）面對的要求很簡單：「如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此處打鉤兒。」
但第二組面對的不是一個替他們做好了的默認選擇，而是一個主動二選一的機會：「今年秋天我要打流感疫苗」，或者「今年秋天我不打流感疫苗」。
結果顯示，比起「接受或放棄」組（願打疫苗的人占42%），主動選擇組中有更多的人（62%）願意打疫苗。這個實驗提供了明確的證據：雖然接受或放棄的方法有道理而且有效，但再做一個小小的調整——請人們主動做出選擇——能夠帶來更大的成效。
但研究者們並不滿足。他們還想知道，能否把主動選擇的方法再升級一下？他們在說服科學的另一個基本原則中找到了答案，這個原則就是損失規避（loss aversion）。也就是說，人們有避免失去的強烈傾向。研究者們把這個傾向運用起來，測試了主動選擇的升級版：向人們指出，如果他們不採取行動，就會損失什麼。
這一組的受試對像需要在以下兩個選項中挑一個：
「今年秋天我會打流感疫苗，因為我想降低得流感的風險，並且節省50美元。」或者，「今年秋天我不打流感疫苗，即便這意味著我得流感的風險可能會提高，而且無法節省50美元。」
把主動選擇跟具體的損失結合起來，這麼一個小小的舉動造成了極大的差異：75%的人要求打疫苗。如此顯著的結果讓凱勒和同事們到實驗室外去測試類似的方法，其中包括一項規模很大的實地測試，對象是11000名參加藥品福利（Pharmacy Benefit）項目的成員。每一次實驗都能證明，他們的「增強版主動選擇」更富成效。
儘管這些研究都是在公共健康領域進行的，目標都是勸說人們打流感疫苗，但「增強版主動選擇」的方法在其他情況下也會十分見效。例如，如果軟件開發商希望用戶們放棄功能受限的免費版本，轉而購買功能齊全的收費版本，那麼他們就應該把彈出窗口上標準的默認方式給改掉，讓用戶在兩個選項中主動做出選擇，同時要記得，把這個方法再升級一下，向用戶們指出，如果他們繼續使用免費版本，就會失去什麼（例如，更迅速的下載速度與其他功能）。
想說服客戶轉用另一個儲蓄賬戶的金融機構可以這樣做：當客戶登錄網上銀行頁面時，給他們提供一個選擇機會：在現有賬戶和升級版賬戶中選一個。同樣，也別忘了指出，如果他們不改用升級版賬戶就會失去什麼。學校校長如果希望能說服更多家長讓孩子參加「走路上學」的活動，就可以讓他們在以下選擇中挑一個：在某個特定的日子，是願意開車來上學，還是走路來。同樣，一定要向家長們指出，如果他們選擇不走路，孩子們大概就享受不到新鮮的空氣、額外的運動機會以及融入群體的機會了。
無論你的目的是什麼，兩步法的關鍵都是一樣的。首先邁出一小步，構思兩個選擇，讓受眾從中主動挑一個。然後，再多往前邁一小步，把你想讓他們選的那個選項包裝一下——向他們指出，如果不這麼做的話就會損失什麼。
這兩個小小的改變會讓結果大不一樣。