7.1 擴張

野生動物多靠氣味來圈定自己的領地。人會採用兩種方式：一種是制度，一種是身體。制度的形式大多涉及政治體制、管理規章或者其他責權利的約定，這些應該歸屬到管理學的範疇去研究，而身體上的領地確認反應，則是我們要討論的重點。

用身體建立自己的領地範圍，其實非常簡單，因為一共只需要用到3樣東西：手、腳和軀幹。我們在第4章的時候曾經討論過凍結反應的特徵，證明了內心的拘謹會導致手的收縮，領地的建立動作剛好相反，身體呈現擴張姿態。

7.1.1 領地的建立：手和臂

常見的姿態有三種：

圖7-1　用手建立領地

最明顯的，也是明星或者明星的保安們常用的，就是一種動作——阻擋。有手拉手的人牆阻擋，也有直接將手臂直直伸出、揮動，但沒有進攻意義，只是為了保證有必要的空間而做出的動作。如圖7-1。這種純粹的防護動作，意在使用雙手，在當事人周圍建立一道屏障，保證不受侵擾。

圖7-2　手臂建立領地

第二種是將雙臂輕微張開、向下，一般配合捏緊拳頭，俗稱紮著膀子。這種動作還有變形的形式，但對肌肉的發達程度要求比較高，那就是手臂的張開並不那麼明顯，但是肩膀會通過背肌的舒展而變寬，做動作的人自己能感受到那種擴張，通常還會加上輕微晃動來增強效果。如圖7-2。

其實這種反應的含義比較複雜，對於行為人自己來說，既能起到建立領地的心理暗示作用，還能讓自己看起來更加魁梧（所佔的面積增大了），因此也能

圖7-3　手臂建立領地

一定程度上增加自己的威懾力。即使沒有發達的肌肉，這種姿態仍然可以增加威懾力。

第三種是將手臂交叉，抱在胸前。如果做動作的一方是身材魁梧、上肢粗壯的人，一般不是出於防護心理，而是威懾心理。由於骨骼結構的原因，交叉抱臂的動作能夠讓雙臂在體側佔據比伸直下垂更大的空間，而且因為肌肉的收縮和重疊，同時還能夠使上身看起來更加魁梧和厚實（效果比紮著雙臂更好），增加威懾感。如圖7-3。

如果出現上述三種反應，則說明被測試人有很強的對抗心理，你所面對的局面，就像準備闖入一頭野生動物的領地時一樣。

7.1.2 領地的建立：腳和腿

1.坐姿時大腿的角度

在坐姿狀態下，兩條大腿併攏是吃力的狀態，如果心態減弱成為害怕的狀態，則是我們討論過的凍結反應；最為自然的狀態是雙腿分開，呈接近30度角左右的小銳角，兩條腿的肌肉完全不用力，自然而然形成。這個角度是大腿肌肉在坐姿狀態下、沒有倚靠物阻擋時的自然放鬆角度，沒有刻意地向內約束，也沒有誇張地敞開，代表著輕鬆自然的心態。如果大腿間的夾角誇張地敞開，則表達了強勢的心態，首先通過肢體擴張建立了自己的領地（夾角的籠罩範圍），也表明行為人敢於用自己的胸、腹、生殖器一面迎接來自這個領地的所有刺激源。如圖7-4、圖7-5、圖7-6。

圖7-4　正常狀態圖

7-5　敞開狀態圖

7-6　併攏狀態

2.站姿時雙腳的距離

站姿狀態下，腳也會用來建立自己的領地，而且通過腳的狀態和變化所透露出的線索，會更加貼近人的原始本能，也就更加準確。越是面積有限的密閉空間，這個規律的表現就越明顯。

圖7-7　電梯中不同站立姿勢表明不同地位和感受

在電梯裡觀察乘梯人的不同站姿，可以大致上判斷這些人之間的地位差異和心態差異。 一般的小職員由於長期被指揮，甚至長期被批評，所以雙腳基本上併攏站立，不敢佔據有限空間中的太多地盤；地位較高的管理人員或者老闆，則會自然地採取舒適姿勢站立，但在擁擠的時候，則有可能叉開雙腳，本能地佔據更多的領地，凸顯自己的統治權，也保證自己不受過多的侵擾（侵擾可以是別人的味道、呼吸、夏天濕粘的觸覺）。當然，也有可能是一副無所謂的樣子，如圖7-7，過於隨意地用一隻腳站立，另一隻腳翹起，這種姿態純粹為了舒服。

圖7-8　雙腳叉開建立領地

叉開雙腳在很多場合都會出現，幾乎都反映了強勢的心態（至少是希望表現得強勢），比如軍人或者警察。在對峙過程中，強勢而具有攻擊性的一方，經常做出這種動作，而且往往是結合著手臂的動作予以配合，讓自己的上身也多佔領些領地，看起來更威風。如圖7-8。

雙腳的叉開，是一種權力意識的表現，它本身並不具備防範意識的含義，只是從潛意識上說明這個是我的領地。如果有入侵行為，則會採取另外的反應來應對挑戰。通常，叉開雙腳的用意是表達強勢心態。

在建立和擴張領地的過程中，人一定會同步表現出仰視反應的抬頭挺胸，這是自我認知比較高的必然表現。所以，軀幹挺直也是典型特徵之一。

刑事案例

行受賄案件

某直轄市下屬轄區反貪局調查一宗行受賄案件。

嫌疑人是技術幹部，對計算機系統和程序編寫非常在行，曾獲得很多國家級獎項。經人舉報，該嫌疑人涉嫌通過修改標書文件裡的技術指標，將項目違規發包給行賄人所在公司，並收受行賄人給予的現金。

在對嫌疑人宣佈立案之前，進行接觸式談話。一組簡單對話中，嫌疑人呈現出領地——凍結——領地——凍結的反覆變換，且與刺激源完全吻合。根據嫌疑人狀態，指揮室當即決定進入正式訊問，最終順利取得口供筆錄。

偵查員問：「請介紹一下你的職務和主要工作履歷。」

嫌疑人答：「我是某年畢業於某某大學的博士，專業方向是互聯網安全。畢業後入職，先後擔任科長、副處長、處長，期間獲得過國家級獎項若干項。」

講述這段話的時候，他呈現出經典的領地反應，軀幹挺直、雙腿角度接近90度大幅分開，雙手支撐在膝蓋上，形成膨脹的上身輪廓；講話流暢，表情自如。

偵查員問：「在某某項目中，你負責什麼工作？」

嫌疑人答：「整個項目的需求方案是我們處負責撰寫的，項目技術需求標準由我來審定。」

講述這段話的時候，他保持前述狀態，視線集中，觀察偵查員的反饋。

偵查員問：「最後的技術標準，你有沒有修改過？為什麼？」

問題一提出，嫌疑人立刻收縮雙腿角度，變成二郎腿姿態，但用雙手摟住膝蓋位置，形成防範的緊張姿態。全身呈收縮姿態，這是凍結反應的經典特徵。

嫌疑人答：「審定和修改標書是我的工作職責，最後我的確修改了幾條。」

偵查員問：「修改了哪幾條？為什麼要修改？」

嫌疑人在這種純技術問題上立刻產生了掌控感，雙腿角度再次打開，大於90度，軀幹挺直、前趨，流暢而滔滔不絕地解釋每一條標準的意義和修改原因。這屬於明顯的領地反應。

在專業問題上，專業人員總是能夠設法找到比外行更加縝密的邏輯，如果針對這一點進行比拚，往往不利於偵查訊問過程的推進，也不利於降低嫌疑人的掌控感和自信心，會給後期工作造成障礙。

偵查員打斷他，問道：「你認不認識某某（行賄公司總經理）？你們私人之間有沒有經濟往來？」

嫌疑人再次回縮為凍結反應，所不同的是，這次不是二郎腿形態，而是雙膝加雙腳踝同時併攏，並彎曲軀幹的凍結反應。這個反應形態，表達了他內心迅速轉換為害怕的心態。

之後的口供筆錄和物證證據，都確定其的確收受了賄賂，構成犯罪。