給我一個支點，我能撬起地球。
——阿基米德（公元前287~公元前212年）
古希臘哲學家、數學家、物理學家
為了理解人們的判斷行為，我們喜歡對他們的認知和情緒加工過程進行描述。這些加工過程貫穿於理解判斷任務和形成最終的印象、估值與選擇之間。我們已經展示了代數模型如何為人們整合各種信息資源以做出判斷提供合意的解釋。因此，在某種層面上，代數模型可以有效地描述上述加工過程。本章中，我們將更深入地去認識和理解第3章中提出的、體現在更加廣義水平上的加權線性方程背後的潛在認知過程。
4.1 凸顯的值
通常，我們對頻率和概率的估計，甚至對結果是否符合期望的估計都是模糊的。在這種模糊情境下，如果有一個「錨」作為估計起點，就可以產生戲劇性效果。人們會根據這個所謂的「錨」對自己的評估進行調整，不過估計的結果卻不會離「錨」太遠。當採用這種方法整合信息時，通常會出現「調整不足」（underadjust）的現象。如果我們回想起一座房子的售價約為20萬美元，那麼在對它的價格進行更準確的評估時，我們會以20萬美元這個評估值為起點，而最終的評估價格也將非常接近此數值。投擲四次硬幣，我們理所當然地認為會有兩次正面朝上（即使實際發生的概率只有3/8）。有時儘管我們評估的是非數字信息，也會落入「錨定與調整」的窠臼。當瞭解了某位職業足球運動員具有某種特徵後，我們通常會預期其他職業足球運動員也具備類似的特徵。當在某家飯店享用了一頓美味佳餚後，我們通常會預期該飯店的其他菜品也同樣美味（然而，由於回歸效應的存在，事實通常會讓我們感到失望，見第7章）。
錨的產生可能完全是隨機的。例如，Amos Tversky和Daniel Kahneman（1974）曾讓學生估計聯合國中非洲國家所佔的比例（此研究於1972年進行，當時的正確答案是35%）。估計前，實驗者要求被試通過轉動「幸運轉盤」得到1到100之間的一個數字，並判斷非洲國家的比例大於或小於這個數字。當然，這個所謂的「幸運轉盤」是由實驗者控制的。通過「幸運轉盤」得到數字10的被試，其估計的均值為25%；而對於那些得到數字65的被試，其估計的均值為45%。儘管10和65這兩個數字是完全隨機產生的，卻成為人們估計時的錨。
其實，人們在判斷的開始階段會將注意力聚焦在一個所謂的錨上，而最終的估計無非是對這個錨的一個不充分調整。這種不充分的調整是普遍存在的，並與原始錨的可信度以及判斷者頭腦中或手邊擁有的相關信息的數量有關。對於Tversky和Kahneman（1974）的實驗結果，讀者可能和我們一樣有這樣的疑問：那些知識淵博的被試是否知道聯合國中非洲國家所佔的實際比例低至35%呢？實際上，為了演示「錨定效應」，實驗才被設計成上述形式，評估者頭腦中缺乏相關信息，這就給隨機產生的錨留下發揮的餘地，使其對評估產生巨大的影響。
錨定與調整的過程在人們的判斷中普遍存在，特別當這個所謂的錨是被「明顯」隨機選出時（類似上述Tversky和Kahneman的「幸運轉盤」的實驗）尤為如此。一個有關心算的研究給我們呈現了另外一個武斷地選取錨的例子（這個錨更加隱晦）。同樣來自Tversky和Kahneman在1974年的研究，他們要求被試估計「8的階乘」是多少。被試並不知道正確答案。問題以兩種方式呈現出來：一部分被試被要求估計乘積式8×7×6×5×4×3×2×1的結果，而另一部分被要求估計乘積式1×2×3×4×5×6×7×8的結果。Tversky和Kahneman假設首先呈現給被試的數字會被看做錨（這個錨也可能是乘積式中的前3~4個數字的乘積）。事實也正如他們所猜想的那樣。當乘積式中的數字按照遞增的順序呈現時（1×2×3×……），被試對結果的估計中值是512；而當乘積式中的數字按照遞減的順序呈現時（8×7×6×……），被試對結果的估計中值是2250（對於這兩種呈現方式，人們都低估了正確結果，即40 320）。
4.2 錨定及（不充分）調整
這一連續的判斷過程（錨定與調整）是我們有限的注意「頻道」以及因認知局限而形成的選擇性策略的自然結果。正如在一個視覺場景中我們只能關注於其中一點，又如在嘈雜的雞尾酒會上我們只能專注於一次交談一樣，在判斷或評估時我們一次只能注意到一條線索。我們可以用一個流程圖呈現人們的判斷過程（如圖4.1所示）。
正如流程圖所示，判斷是一個複雜的過程，偏差可以產生於其中的很多環節。最基礎的偏差是該過程有「調整不足」的傾向或簡單稱之為「首因效應」——判斷過程的開始階段所考慮的信息，在最終判斷時被賦予過高的權重。這種錨定通過兩種認知程式產生偏差。第一，在判斷過程臨近產生結果時，調整呈現出一種保守的特點（Epley & Gilovich，2001）。當新的信息出現時，人們習慣性地對先前估計的值進行向上或向下的微小調整，因而導致先前的信息被過分看重。也許人們只是很自然地將最先呈現的信息當成最重要的，所以才賦予其過高的權重。第二，錨，更確切地說是和錨相關的概念，對第二次、第三次以及隨後考慮的信息會產生一種偏差效應，特別是當信息需要從記憶中提取時（Chapman & Johnson，1994；Strack & Musweiler，1997）。
Nick Epley 和Tom Gilovich（2001）認為，只有當錨是由人們自己選出時，調整不足過程才會發揮重大作用。他們設計了一個巧妙的實驗，實驗者可以準確地知道被試所選取的錨。（例如，當問被試「繼哥倫布之後第二個登上西印度群島的歐洲探險家是在哪年登陸的？」幾乎所有的美國大學生都會自我錨定在「1492」這個數值上。）行為結果清楚地表明，被試會從他們自我產生的這個數值開始連續地調整。但是，當被試被問及「藍鯨的平均體長是多少」並且實驗者主動提供一個錨定的數值時，這種連續的調整過程似乎並沒有發生。因此，認知過程產生偏差的一個指標是錨的來源。儘管這些微觀的加工過程還需要進行更多的研究，我們認為其中的一般化原則與可信度有關——越是可信的錨，對評估過程的影響越顯著（自己回憶出來的相關值將是非常可信的）。
圖4.1 錨定與調整時的認知流程圖
在人們有意識地整合信息的習慣中，錨定與調整最為常見。與之密切相關的加權平均模型被普遍認為是最能描述人們判斷行為的代數模型（Anderson，1996），也是我們在本書第3章所介紹的透鏡模型中普遍使用的統計模型的基礎。坦率地講，我們認為線性累加模型之所以能成功描述人們的判斷行為，是錨定與調整這一信息整合過程在其中發揮了作用。判斷過程的時間進程圖表明，最常見的順序效應就是首因效應，即人們會錨定在首先考慮的信息上，而在接收到新信息時，對先前的判斷結果調整不足。我們認為平均加權的整合模型具有計算簡單、穩健、適應性強的特點，特別當該計算過程執行於神經元之中。事實上，線性代數整合模型作為錨定與調整過程的核心，具有穩固的數學估計的性質（參見第3章關於「強大而美妙，但不盡合理的」線性模型的討論）。
甚至看似不合理的極端的錨也會對估計結果產生影響。Fritz Strack和Thomas Mussweiler（1997）向大學生們提問，甘地去世時年齡大於還是小於214歲（Mussweiler & Strack，2001）。這個看似瘋狂並且荒謬的錨依舊會對估計產生影響，即使沒有人會相信214歲是一個可靠的值。錨值不一定都是極端值，例如人們經常用平均值作為錨。對於那些習慣折中、奉行中庸之道的人，當一個人說1，另一個人說11時，他們通常會說6。在一次州立法委員會召開的關於教育基金的小組會議上，一位同事發現了人們的行為展示了這種折中的習慣。當時沒有人清楚地記得最初人們建議為繼續教育提供多少美元的預算。兩位與會人員對這一數額存在嚴重分歧，但也都不確定。當這兩個數字被簡單平均之後，大家便繼續討論最終的預算應該比這個均值高些還是低些。
毫無疑問，最常見的錨是現狀（status quo）。儘管我們的大腦不像身體一樣，必須受制於從現在的位置出發才能到另外的地點，但是實際上，我們的大腦經常這樣做。因為對我們而言，改變現有計劃或者政策制度可能要比產生一個新的更容易；即使是接近現狀的備選方案也會被看做錨。這不僅會發生在各種組織中，也同樣適用於個人。如Cyert和March（1963）所說，公司「只在現有備選方案的範圍內進行挑選」。個人和組織均趨向於依賴最新或當前的核算成本以及完成工程的時間去決定對不同工程如何分配資源和時間。實際上，對這些估計持樂觀態度通常是不切實際的，因為錨定在之前的值上會導致估計不足——尤其在估計財務問題、完成時間和運動表現方面，因為通貨膨脹、年齡和回歸效應分別在其中扮演了「無情」的角色。
在關於錨定與調整的「經典」並具有重要理論意義的研究中，Paul Slovic、Baruch Fischhoff和Sarah Lichtenstein（1982）觀察了人們在賭博時，通過出價和選擇所表現出的偏好。研究者分別在兩種情境下研究「賭博」中的出價和選擇行為：一種是大學生被試在假設情境中進行選擇並為假想中的賭博遊戲下賭注；另一種是拉斯維加斯賭場的實際選擇，即以贏錢為目的的真實賭博。兩種情境下得到了一致的結果：被試所下的賭注均受制於最為凸顯的數值。
上述實驗中的賭博很簡單，即以一定的概率或贏或輸一定數額的金錢。研究者要求被試用兩種方式進行回答：要求被試回答願意接受多少錢以放棄玩這個賭博遊戲（出價）；另外要求被試在兩個賭博遊戲間進行取捨（選擇）。為了能讓被試給出他們心裡真實的價格，主試使用了一個能夠隨機還價的裝置。如果還價低於參與者給出的價格，那麼被試將被迫參與這一賭博遊戲；如果還價高於被試給出的價格，那麼他將得到與還價數等額的錢。當被試的出價低於該賭博遊戲在他們心裡的真實價值時，若隨機產生的還價落在被試出價與他們心裡的真實價值之間，那麼參與者將得到與還價等額的錢，但實際上他們更想參與這個賭博遊戲。當被試的出價高於該賭博遊戲在他們心裡的真實價值時，如果隨機產生的還價落在被試出價與他們心裡的真實價值之間，那麼被試將不得不參與這個賭博遊戲，而實際上他們更願意得到與還價等額的錢。因此，無論被試出價過高或過低，他都有可能不得不接受一種並不情願的方案。這種評估方法由Becker、DeGroot和 Marshak（1963）發明。人們一旦清楚地理解了這種評估方法的機制，就會努力給出賭博遊戲在他們心裡的真實價格，而非過高或過低的出價。這種真實估價程序被清晰地解釋給被試，直到他們明白其中的邏輯之後，實驗才會正式開始。
假設有兩個賭博遊戲。賭博遊戲A有11/36的概率獲得16美元，25/36的概率損失1.50美元；賭博遊戲B有35/36的概率獲得4美元，1/36的概率損失1美元（兩個賭博遊戲的期望價值都趨近於3.85美元，見附錄）。被試為賭博遊戲A的出價更高，畢竟參與賭博遊戲A贏錢時的收益更大。但是，當要求這些被試在這兩個賭博遊戲中選擇一個時，更多的被試卻選擇了賭博遊戲B，畢竟參與賭博遊戲B更可能贏錢。對這一偏好反轉現象，研究者的解釋是：當要求被試為兩個賭博遊戲出價時，他們錨定在贏錢的數值上，然後根據概率信息進行不充分的調整。相反，當同樣的人比較收益和損失時，他們錨定在贏錢的概率上，概率越高越好。然後根據贏或輸的錢數進行不充分的調整。實驗結果證實，無論是在調查問卷還是賭桌上，被試都更加偏好賭博遊戲B，但為賭博遊戲A出價更高。
錨定與調整的習慣可能把人變成「錢泵」。假設主試按照被試給出的價格將第一個賭博遊戲「賣」給被試。然後給被試一次機會在兩個賭博遊戲中選擇，被試會選擇第二個，用第二個賭博遊戲交換第一個。隨後，主試再用被試給出的價格將第二個賭博遊戲「買」回。而這個價格低於之前將第一個賭博遊戲賣出的價格，主試獲利，而被試留下了最初的賭博遊戲。假設主試重複這一過程，就可以將被試口袋中的錢像水泵抽水一樣不斷地抽出來，那麼即使開始的時候送給被試其中任何一個賭博遊戲，主試仍然可以得到無窮多的利潤（理論上）。有趣的是，按照如此模式選擇和出價的人，仍對這樣的買入、選擇、賣出過程樂此不疲，即使他們也會意識到，這樣做主試將會獲得利潤。每每還會聽到諸如「我忍不住這樣做」和「我知道這麼做是愚蠢的，你在佔我的便宜，但是我確實喜歡這個（賭博遊戲），雖然我知道另外一個可能更值錢」這樣的評論。
這些微妙但穩固的偏好反轉現象證明：不同的任務下，人們會選擇不同的錨（在出價任務中，人們選擇贏錢的數值；在選擇任務中，人們選擇贏錢的概率）。此外，偏好反轉現象也挑戰了傳統經濟學理論，該理論把物品對人們的效用（個人價值）和人們願意為它支付的價格等同起來。兩位經濟學家David Grether和Charles Plott（1979）回應了這一非理性選擇所帶來的挑戰。他們以真實金錢作為報酬進行了一系列實驗，旨在檢驗他們能想像到的、可能導致這種非理性選擇和出價行為的人為干擾因素。（例如，因為這個研究是由心理學家完成的，所以，主試可能在實驗過程中存在欺騙行為。）不過，他們沒有找到任何人為跡象，因此，我們有理由相信最初的發現是確切可信的。
很多重要的財務問題容易受到錨定效應的影響，尤其是在雙方就共同投資和收益分配進行磋商時，錨定效應可能表現出一定的作用。Greg Northcraft和Maggie Neale（1987）讓專業房地產經紀人評估住宅的價值，這是幫顧客討價還價時要經常完成的一項任務。評估前，會提供給這些房地產經紀人一份長達10頁的關於某個地區住宅情況的報告，他們根據這些情況對住宅的市場價值進行評估，並給出預期的售價——這些都是他們日常工作的一部分。合理的市場價格應該是客觀的（通常受到地點、面積大小、所有權狀況以及類似房屋在最近的銷售價格等因素的影響）。Northcraft和Neale操縱了一個不相關的變量，即材料上所描述的那些房產的原始上市價格，它們按照原始實際市場價格上下浮動12%。原始上市價格由房屋出售方提供，可能趨近於真實市場價值，也可能高於或低於市場價格，這取決於出售的目的。然而，正是對原始上市價格的操縱，對經紀人評估房產價格產生了巨大的影響。
Dan Ariely、George Loewenstein和Drazen Prelec（2003）為我們展現了關於金錢錨定的一個生動的例子。他們在教室裡拍賣葡萄酒、書、高級巧克力等平均市場價格在70美元左右的商品。每賣一個商品，都要求學生們先看一下自己社會保險號的後兩位數字，然後問他們是否願意為這個商品支付同樣數額的價格。例如，你的社會保險號後兩個數字是85，你會被問到：你是否願意為一瓶葡萄酒支付85美元？當學生們被錨定在自己的社會保險號後，實驗者要求他們說出一個自己願意為每個產品支付的價格。錨定在社會保險號後的出價，與正常的出價有著顯著差異。社會保險號後兩位數組成的數值與最終的出價之間的平均相關係數趨近於+0.40；社保號後兩位數值大的學生（80~99）為葡萄酒平均出價39美元，而數值小的學生（00~19）平均出價12美元。Ariely和他的同事將這種效應稱為「隨機一致性」，因為這個隨機產生的數值設定了學生們出價的大致等級。但是對於每一個人，不同消費品的出價高低具有一致的順序。（對於這一組學生而言，無線鍵盤的出價一致性地高，而高檔巧克力的出價一致性地低。）然而，雖然不同消費品出價的高低順序具有一致性，但絕對價格卻嚴重地受到這個隨意給定錨的影響。
這個結果——人們的判斷依賴於錨——其實並不奇怪。然而，要緊的是，它既會出現在重要的財務判斷中，也會發生在那些所謂經驗豐富的專業人士的身上，更可能發生在那些專家們擁有極多有效信息的現實情境中…… Northcraft和Neale（1987）發現，這些專業人士聲稱，他們絕對會注意到上市價格與房產的真實價格間存在超過5%的差異，但是他們卻忽略了原始價格在12%範圍內的變化，並使其潛移默化地影響到他們的評估。
錨定與（不充分）調整效應在許多重要的司法判斷上同樣扮演著重要的角色。例如民事侵權行為訴訟中，原告通常要求特定數額的補償，有時還要求懲罰性的賠償。在由Reid Hastie、David Schkade和John Payne（1999）進行的一個模擬法庭實驗中，原告或聲稱「要求賠償1 500萬到5 000萬美元」，或聲稱「要求賠償5 000萬到1.5億美元。」（辯護人經常提供一個範圍而非一個確定的數值，因為他們認為這樣做是一個有效的策略——可以使法官的注意力不知不覺地向他們希望的方向轉移，但是表面上看卻將最終的決定權交到陪審團手中。）毫無疑問，在兩種情形下，實際判決的中值分別是1 500萬美元和5 000萬美元。這個結果尤為有趣，因為在判決前法官已經清楚地告訴陪審團「原告律師的建議僅供參考，不能作為證據。」 Gretchen Chapman和Brian Bornstein（1996）用一句俗語總結了這一結果：「要的越多，得到的越多。」
一個類似的事件發生在刑事保釋金的設定以及量刑上。與陪審團類似，主審法官也容易受到律師建議所產生的錨的影響。例如，Ebbe Ebbesen和Vladimir Konecni（1975）讓他們的學生到法庭中觀察審判前確定保釋金的聽證會。他們發現刑事法庭的法官對檢察官提出的保釋金數額所賦予的權重（確保被告可以出現在隨後的審判中而繳納的一定數額的金錢）高於其他信息的權重；或許這與保釋金的信息首先被呈獻給法官有關。Gerd Gigerenzer和他的同事們甚至認為，在某些情況下，當人們有了一個錨後，他們甚至不願意花費精力去調整。這個所謂的「選最好的」判斷過程，直到一個有說服力的、凸顯的值出現才會終止。Mandeep Dhami和Peter Ayton發現，英國刑事法庭中的文職人員只根據檢察官的建議來確定保釋金的數額，正好驗證了上述觀點。
因此，這種凸顯的或者被認為重要的值，會影響到很多重要的判斷和決策。這對很多專業人士來說可能並不奇怪。有經驗的談判者和銷售人員知道，一樁買賣或者生意很可能被首先建立起交易參照框架或者首先給出提議的一方所控制。然而，令人驚奇的是，我們對「錨對自己行為的影響」卻視而不見。我們能夠很容易地想像到，錨定效應會對「其他每個人」的行為產生影響，但是，卻忘記了一個事實——我們也和其他人一樣。
4.3 自我錨定
我們做出的某些重要決策和推斷常常涉及其他人喜歡什麼、在想什麼、要做什麼。比如我們如何推斷朋友是否喜歡新上映的電影？如何推斷在全國人口中擁有本科文憑的人群所佔比例是多少？如果一名女汽車工人被解雇，她會有怎樣的反應？當我們需要對一些我們不是很瞭解的人做出決策時，我們往往會進行一種以自我為中心的推斷過程——這種過程被某些學者稱之為「投射」。正如2005年諾貝爾經濟學獎得主Thomas Schelling（1966）所說：「如果你足夠機智冷靜，那麼你可以坐在搖椅上，通過不斷自問自己會有哪些反應來預測人們是如何反應的。如此一來，你會得到大量免費的實驗樣本。」Thomas Schelling是在談論某些專家是如何從事行為科學研究的，但他同時也描述了我們自己是如何預測其他人的行為的。我們依據自己的態度或者行為（或者是我們認為我們會如何做）來進行錨定，必要時，根據他人與我們的不同或者我們自認為不同的那些方面進行調整。
發展心理學家（和幾乎所有的父母）觀察到，非常年幼的孩子在看待世界時是以自我為中心的。要想讓這些年幼的孩子們懂得他人的喜好或知識跟自己是不一樣的，需要相當長的一段時間。但即使是成年人，在看待他人時也仍然存在著自我中心的情況。例如，Nick Epley和他的同事們（Epley，Keysar，Van Boven，& Gilovich，2004；Nickerson，1999）曾經做過一個實驗：讓不同的被試分別從相反的視角觀察一個場景，然後讓被試就這個場景進行交流。在實驗中，選出一名被試作為指令的發出者（或稱之為「指揮者」），另一名被試則作為指令的接收者。這名指揮者會給其他接收者發出指令，指出需要拾起哪些物體。這個遊戲的「詭計」是：從指揮者的角度看，一些物體已經被遮擋住了，但這些被遮擋的物體卻可以被指令接收者看到（指揮者和接收者均知道存在被遮擋的物體，但只有從接收者的角度才可以準確分辨出被遮擋物體的具體形態）。有種情境下，接收者可以看到三支蠟燭，而指揮者卻僅能看到兩支。這意味著，如果指揮者的指令涉及「最小數量的蠟燭」，那麼對於接收者來說，所指的蠟燭會與指揮者眼中的不一樣。在這種以及其他類似任務中，被試很難克服自我參照的缺陷，在看似簡單的操作任務上，未能進行協調一致的行動。在後續研究中，Epley和他的同事們考察了由於不同視角所引起的、更細微的溝通失誤的情況。在一次精心設計的系列實驗中，被試需判斷一條電話留言是否含有諷刺意味。當然，留言是否有諷刺性涉及留言內容（「喜劇演員總是十分滑稽的」）和留言者真實觀點（他其實認為喜劇演員是乏味和無趣的）之間的區別。事實上，我們都曾經有過這樣的經歷：不太熟悉某人時，我們不能確定這個人所說出的話是真誠還是嘲諷。Epley等人指出，這種微妙的判斷始於對外顯信息內容的錨定——我們可以暫且稱這種情況為首次解釋。他們還指出，只有深入思考之後，這種首次解釋才能脫離其表面意思，進而展現出真正的含義。該研究成果非常有價值，因為它仔細分析了對諷刺性消息的反應有一個時間過程，證實了理解信息時先是對表面意思的錨定，若要理解深層含義，則需要對首次解釋進行必要的調整。
Lee Ross和他的學生（Ross，Greene，& House，1977）發表了一系列引人注目的研究來論證他們命名的「虛假共識效應」。他們在校園中展開調查，問大學生：他們是否願意在校園中表現出一些大膽的、誇張的行為（例如，掛著寫有「懺悔」大字的牌子在校園中步行30分鐘）。如果他們進行了類似的大膽和誇張行為，身邊會有多少比例的學生也願意與他們一樣進行類似的行為？那些願意掛著「懺悔」牌子在校園中步行的被訪者們認為，在他們身邊會有63%的同行者；而不願做出如此誇張行為的被訪者們則認為，如果自己做出這樣的誇張行為，那麼在身邊僅會有23%的同行者。目前，有100多項研究證實，在預測同伴的知識、態度和行為時會出現類似的效應。例如，你會認為你所選擇的候選人將得到相當大比例選民的支持，而這種預測往往會比實際大（Granberg & Brent，1983）。這種預測甚至延伸到對候選人的信念，選民更願意認為他們所選擇的候選人具有和自己一樣的理念，儘管事實上並沒有那麼相似（Page & Jones，1979）。另一個有趣的例子則要求參與遊戲的人估計觀眾中有多少人具備遊戲中的相關知識。當參賽者自己知道問題的正確答案時，他們會高估觀眾對問題的瞭解，反之亦然（Mullen，1983）。
至此已經能夠充分證明，人們傾向於從自己的角度推測他人，而且很顯然，錨定-調整的過程可以解釋其中的大部分現象（更多的例子參見Krueger，1998和Nickerson，1999）。但是，這種傾向會成為一種適應不良的判斷偏差嗎？在缺乏其他信息的情況下，自我中心投射的確是一個推斷別人想法的不錯的啟髮式。我們與其他人有著大量相似的「身體構造」和相似的經歷，所以回答「我認為是什麼」、「我想怎樣」或者「我希望如何」等問題，是推斷他人意圖的最近似估計和合理錨定。例如，考慮極端情況下，你不知道某人會喜歡哪首流行歌曲，但你知道人們對最喜歡的流行歌曲總有一些共識。在這種情況下，很明顯，你自己的偏好將是推斷哪首流行歌曲最受歡迎的有益線索。即使實際情況中，它們的相關性小於1.00（例如，共識為70%，不是100%），你自己的偏好將仍是一個有效的線索，只是並不完美而已。
本書的一位作者指出了這一點，並且還認為，任何研究，若想證實一個真正的「虛假共識效應」，就必須表明人們在一系列的判斷任務中過分看重自身判斷從而違背了統計理性（Dawes，1989）。至少，研究要表明，隨機抽取的個體在決策時考慮自己的權重大於考慮他人。（在這方面，Sherman，Presson，and Chassin[1984]是唯一一個做了準確分析的研究者，他們得出結論，虛假的共識是不存在的，除非情境中涉及對自我的威脅。）道斯仔細研究過Ross等人的研究數據（1977），並指出被訪者63%和23%的估計非常接近貝葉斯後驗概率的估計值（基於只有一人同意掛著「懺悔」牌子或者只有一人不同意的樣本）。問題的關鍵不在於人們是否認為別人和自己會做出同樣的決策，或者認知過程是不是符合某一個錨定與調整的過程，關鍵在於，這一做法並非不合理的，也不是不具有適應性。
4.4 「今」為「古」錨
錨定和調整也能嚴重影響我們的記憶。儘管這種記憶是一種「回憶」實際發生過什麼的內省過程，但它在很大程度上是以我們現有的信念和感受為「錨」的。這一原理已經通過心理學實驗和問卷調查等方式得到了證實。畢竟，我們在回憶時所擁有的僅僅是我們現有的狀態。當然，這些現有的狀態包括了我們過去經歷的一些片段（記憶痕跡）。但在很大程度上，由於我們現在的感知要比我們的記憶在意識上顯得更加真實，所以這些記憶痕跡事實上是存在偏差的。此外，將這些過去經歷的碎片組織成富有意義的模式時，更容易受到我們當前信念和心境的影響，尤其是當我們特別沮喪或是興高采烈的時候。
例如，Greg Markus（1986）研究了1973年和1982年時人們政治態度的穩定性和變動性。具體來說，在一項調查中，他以其中1669名1965年畢業的高中生作為被試，分別於1965年、1973年和1982年進行了三次追蹤調查，在每項調查中每個學生的父母至少有一人也參與調查。占總數57%的父母（這些受訪父母當中有64%現在仍然健在）和68%的學生（其中70%仍然健在）接受了所有的三次調查。所有受訪者均需要就保障性就業、被告人權利、少數民族援助、大麻合法化以及男女平等這五個問題用7分制量表（最後以口頭報告方式）表明自己的態度。此外，受訪者還需要把自己的觀點定性為自由派或保守派。對於回顧性偏差分析來說，最重要的數據是Markus讓受訪者在1982年回憶他們在1973年受訪時是如何回答同樣問題的。調查結果相當令人吃驚。對於自由-保守的一般政治態度而言，受訪者回憶自己在1973年的政治態度，與事實上自己1973年的情況相比，更接近於自己在1982年時的政治態度。受訪者們認為，自己九年以前的態度與現在的態度是非常接近的，他們回憶的接近程度遠比事實上更接近。這種偏差是如此強烈，以至於可以設定一個模型來預測受訪者的回憶結果，這個模型中受訪者1982年的態度幾乎佔絕大部分權重，而其1973年的態度幾乎不佔任何比例（學生總體上的自由相對於保守的評價例外）。此外，受訪者在1982年的態度與其回憶自己在1973年時的政治態度之間的差異性，可以用文化變化中態度改變的刻板信念來解釋；受訪者會認為他們在一般意義上會變得更加保守，但（同樣在一般水平上）他們卻始終熱衷男女平等。與一般文化態度改變方向相反的受訪者往往對這種變化毫無意識。最後，相比學生群體而言，父母群體的態度往往被認為是更穩定的，這與年長者態度不易變化的看法一致。但在現實中，父母群體的態度卻比學生稍顯更不穩定。
當然，態度有時候是模糊的和難以確定的。但在調查了高中生使用煙草、酒精以及非法毒品的情況之後，Linda Collins和她的同事們（Collins，Graham，Hansen，& Johnson，1985）發現在實際行為中也存在著頗為相似的結果。他們分別在1年後和2.5年後進行了追蹤調查。在每一次調查中，受訪學生（其中許多已經是在校大學生）都會被問及他們在之前的調查中報告自己使用了多少（煙草、酒精以及非法毒品）。（Collins和她的同事們與受訪群體建立了良好的關係，因此有理由相信學生們對研究者的保密承諾是堅信不疑的。）結果再一次證明，受訪學生忽略了過去與現在的變化，從而產生了嚴重的回顧性偏差。例如，那些飲酒量在最近2.5年內不斷增加的受訪者，此時對自己2.5年前酒精使用量的估計遠高於他們2.5年前的報告。
因此，變化可以使我們對自己撒謊。這一點不僅僅局限於向不良方向的改變。正如曾追蹤研究個體成年生活的George Valliant（《適應生活》一書的作者，1977）寫道：「毛毛蟲變成蝴蝶之後，習慣性地認為它們在年幼時便已經是小蝴蝶。成熟讓我們所有人變成了說謊者。」
一般來講，我們對認知過程領域的第一次探索主要討論了一種最普遍的判斷習慣：從最凸顯或最重要的信息入手，進而向你認為的「真實」去調整。錨定調整啟髮式主要關注我們在注意資源有限的情況下如何逐條加工信息。接下來，我們將討論認知系統中的另外兩個基本特徵：我們的記憶系統會以何種方式影響判斷，以及相似性（一種最基本的認知評估）在判斷中有何作用。
參考文獻
Anderson, N.H.(1996).A functional theory of cognition.Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
Ariely, D., Loewenstein, G., & Prelec, D.(2003).Coherent arbitrariness: Stable demand curves without stable preferences.Quarterly Journal of Economics, 118, 73-105.
Becker, G.M., DeGroot, M.H., & Marshak, J.(1963).Probabilities of choices between very similar objects.Behavioral Science, 8, 306-311.
Buehler, R., Grifin, D., & MacDonald, H.(1997).The role of motivated reasoning in optimistic time prediction.Personality and Social Psychology Bulletin, 23, 238-247.
Chapman, G.B., & Bornstein, B.H.(1996).The more you ask for, the more you get: Anchoring in personal injury verdicts.Applied Cognitive Psychology, 10, 519-540.
Chapman, G.B., & Johnson, E.J.(1994).The limits of anchoring.Journal of Behavioral Decision Making, 7, 223-242.
Collins, L.N., Graham, J.W., Hansen, W.B., & Johnson, C.A.(1985).Agreement between retrospective accounts of substance use and earlier reported substance use.Applied Psychological Measurement, 9, 301-309.
Cyert, R.M., & March, J.G.(1963).A behavioral theory of the firm.Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Dawes, R.M.(1989).Statistical criteria for establishing a truly false consensus effect.Journal of Experimental Social Psychology, 25, 1-17.
Dhami, M.K., & Ayton, P.(2001).Jailing the fast and frugal way.Journal of Behavioral Decision Making, 14, 141-168.
Ebbesen, E.B., & Konecni, V.J.(1975).Decision making and information integration in the courts: The setting of bail.Journal of Personality and Social Psychology, 32, 805-821.
Epley, N., & Gilovich, T.(2001).Putting adjustment back in the anchoring and adjustment heuristic: Differential processing of self-generated and experimenterprovided anchors.Psychological Science, 12, 391-396.
Epley, N., Keysar, B., Van Boven, L.,&Gilovich, T.(2004).Perspective taking as egocentric anchoring and adjustment.Journal of Personality and Social Psychology, 87, 327-339.
Gigerenzer, G.,&Goldstein, D.G.(1996).Reasoning the fast and frugal way:Models of bounded rationality.Psychological Review, 103, 650-669.
Granberg, D., & Brent, E.(1983).When prophecy bends: The preference-expectation link in U.S.presidential elections, 1952-1980.Journal of Personality and Social Psychology, 45, 477-491.
Grether, D.M., & Plott, C.R.(1979).Economic theory of choice in the preference reversal phenomenon.American Economic Review, 69, 623-638.
Hastie, R., Schkade, D.A., & Payne, J.W.(1999).Juror judgments in civil cases: Effects of plaintiff』s requests and plaintiff-s identity on punitive damage awards.Law and Human Behavior, 23, 445-470.
Krueger, J.(1998).On the perception of social consensus.Advances in Experimental Social Psychology, 30, 163-240.
Markus, G.B.(1986).Stability and change in political attitudes: Observe, recall, and「explain.」Political Behavior, 8, 21-44.
Mullen, B.(1983).Egocentric bias in estimates of consensus.Journal of Social Psychology, 121, 31-38.
Mussweiler, T., & Strack, F.(2001).Considering the impossible: Explaining the effects of implausible anchors.Social Cognition, 19, 145-160.
Nickerson, R.S.(1999).How we know-and sometimes misjudge-what others know: Imputing one』s own knowledge to others.Psychological Bulletin, 125, 737-759.
Northcraft, G.B., & Neale, M.A.(1987).Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-andadjustment perspective on property pricing decisions.Organizational Behavior & Human Decision Processes, 39, 84-97.
Page, B.I., & Jones, C.C.(1979).Reciprocal effects of policy preferences, party loyalties, and the vote.American Political Science Review, 73, 1071-1089.
Quattrone, G.A., & Tversky, A.(1984).Causal versus diagnostic contingencies: On self-deception and the voter』s illusion.Journal of Personality and Social Psychology, 46, 237-248.
Ross, L., Greene, D., & House, P.(1977).The 「false consensus effect」: An egocentric bias in social perception and attribution process.Journal of Experimental Social Psychology, 13, 279-301.
Schelling, T.(1966).Arms and inluence.New Haven, CT: Yale University Press.
Sherman, S.J., Presson, C.C., & Chassin, L.(1984).Mechanisms underlying the false consensus effect: The special role of threats to the self.Personality and Social Psychology Bulletin, 10, 127-138.
Slovic, P., Fischhoff, B., & Lichtenstein, S.(1982).Responsibility, framing, and informationprocessing effects in risk assessment.In R.Hogarth (Ed.), New directions for methodology of social and behavioral science: Question framing and response consistency (Vol.11, pp.21-36).San Francisco: Jossey-Bass.
Strack, F., & Mussweiler, T.(1997).Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility.Journal of Personality and Social Psychology, 73, 437-446.
Tversky, A., & Kahneman, D.(1974).Judgments under uncertainty: Heuristics and biases.Science, 185, 1124-1131.
Valliant, G.E.(1977).Adaptation to life.Boston: Little, Brown.